Dari perspektif pembeli: Sale Beneran atau Bohongan?

Pengunjung sering melihat flyer/ poster Obral/ Sale bertebaran di toko atau Mall. 'Diskon 70%!', 'Lebaran Sale, Disc 50%!', dsb. Apakah betul itu diskon murni?

Tidak selalu. Seringkali harga asli diberi mark-up di atas rata- rata, lalu diberi diskon besar sehinga terlihat spektakuler. Misalnya, harga biasa Rp 100 ribu, lantas pada saat promo diskon, label harganya menjadi Rp 180 ribu, kemudian didiskon 50%, jadi jatuhnya Rp 90 ribu. Kelihatannya besar, turun dari Rp 180 ribu ke Rp 90 ribu. Tetapi sebenarnya hanya turun Rp 10 ribu saja.

Jadi, bagaimana cara pembeli mengetahui apakah obralnya benar-benar atau trik pnjualan saja?

Teliti dahulu

Jika ingin mendapatkan produk terbaik untuk uang yang dibelanjakan, mau tak mau Anda harus melakukan penelitian. Ada cara sederhana untuk mengetahui apakah barang yang akan dibeli cukup murah atau tidak.

Cari tahu hal-hal berikut:

1. Apakah produk dijual di toko lain?
2. Apakah model produk adalah model tahun ini atau model tahun lalu?
3. Apakah produknya lazim dijual di toko yang tepat?
4. Apa pendapat orang lain tentang produk itu?

Jika dapat menjawab empat pertanyaan tersebut, Anda dapat menentukan apakah memang itu SALE murni aau bukan.

Apa Produk Dijual di Toko Lain?

Jika jawabannya 'YA", maka Anda dapat membandingkan harga dengan Toko lain, dan kemungkinan besar si penjual memang benar- benar mengobral. Jika jawabannya 'TIDAK', maka Anda tidak dapat membandingkan harganya. Kemungkinan obralnya palsu. Googlelah merek produk itu, dan cari tahu harganya.

Apakah Model Tahun ini atau Tahun Kemarin?

Nilai barang akan terdepresiasi jika 'memble' di rak toko terlalu lama. Cari tahu kapan produk ini pertama muncul di pasaran. Tanyalah langsung staf penjualan, berapa lama barang tersebut telah berada di toko. Jika mereka ragu-ragu - hati- hatilah. Staf penjualan bisanya akab  dengan barang= barang terbaru, tetapi kurang mengenal produk- produk lama.

Jangan langsung percaya jawabannya.Gunakan Internet, temukan informasi mengenai produk ini. Jika ternyata produk itu adalah model tahun lalu, setidaknya Anda harus mendapat potongan 25% dari harga eceran normal.

Apakah produknya lazim dijual di toko yang tepat?
Membeli televisi di supermarket lokal mungkin tampak lebih murah. Tetapi kemungkinan besar televisi itu ditawarkan di supermarket  karena kelebihan stok pabrik. Dengan kata lain, produk itu sedang dibuang. Telitilah barang sebelum membeli, khususnya jika barang tersebut dijual di tempat yang kurang lazim.

Sering kali Anda dapat menemukan barang yang sama dengan harga yang sama, di toko yang memang lazim menjualnya, misalnya televisi di toko elektronik. Mereka dapat menjual dan memberikan layanan yang lebih baik.

Apa pendapat orang lain tentang produk itu?

Biasanya kita tidak terlalu pusing dengan apa kata orang lain. Nah, ini adalah pengecualian! Ketika berniat membeli produk yang Anda kurang berpengalaman dengannya, penting sekali untuk mencari tahu bagaimana kinerja produk. Banyak situs web sekarang menawarkan konsumen kesempatan untuk menilai kinerja produk. Bacalah review atau forum yang terkait produk itu. Tanyakan pada kenalan yang pernah menggunakannya.

Ingat - Selalu Ada Tahun Depan

Jika sebuah produk tidak memenuhi limit harga Anda - coba lagi tahun depan, atau bulan depan. Pengecer memiliki jadwal penurunan harga untuk mengeluarkan item lama. Kesabaran selalu membuahkan hasil.

The Power of One

Angka SATU adalah angka yang sangat kecil. Namun, dapat berdampak luar biasa pada pendapatan Anda.

Berikut adalah beberapa ide untuk meningkatkan penjualan Anda:

Hubungi SATU prospek baru setiap hari. SATU hubungan ekstra per hari sama dengan 260 hubungan baru dalam setahun. Berapa banyak pertemuan yang terjadi? Berapa banyak pertemuan-pertemuan yang menjadi penjualan? Pikirkanlah rasio konversi Anda saat ini dan dampaknya terhadap bisnis Anda.

Sarankan SATU produk tambahan untuk setiap pelanggan. Terlalu banyak penjual terfokus hanya pada penjualan awal. Padahal, setiap pelanggan perlu produk, atau layanan tambahan yang bermanfaat.

Investasikan SATU hari per bulan mengembangkan keterampilan Anda. Orang yang sukses berbisnis selalu berinvestasi dalam diri mereka. Mereka menghadiri lokakarya, konferensi, pelatihan, dan berpartisipasi dalam seminar secara teratur. Menimbang bahwa kebanyakan orang tidak berinvestasi dalam mengembangkan keterampilan mereka, maka Anda dapat dengan cepat mengungguli orang kebanyakan dalam persaingan bisnis.

Baca SATU buku setiap bulan. Memperluas pengetahuan akan membantu Anda menjadi lebih sukses. Bacalah buku-buku yang berhubungan dengan industri Anda, atau yang akan memberikan wawasan, atau  membantu meningkatkan keterampilan dalam bidang tertentu.

Tanyakan SATU pertanyaan lagi selama proses penjualan. Sebelum Anda mulai memperkenalkan produk atau jasa Anda, tanyalah prospek Anda SATU pertanyaan lagi. Pertanyaan ini mungkin memberi Anda informasi tambahan yang Anda butuhkan.

Jeda SATU saat lebih lama dari biasanya, sebelum menjawab pertanyaan atau permintaan prospek. Ini dikenal dengan jeda pancingan. Jeda ini dapat memancing lawan bicara untuk melontarkan sesuatu yang 'rahasia'. Strategi ini berlandaskan fakta bahwa orang tidak merasa nyaman didiamkan, dan akan mulai bicara untuk mengisi keosongan.

Datang ke kantor SATU jam lebih awal. Tambahan SATU jam di pagi hari dapat menjadi waktu yang paling produktif dalam sehari. Anda memiliki kesempatan yang lebih baik untuk menghubungi klien, dan seringkali 60 menit itu lebih produktif dari dalam beberapa jam.

Tangani keberatan SATU kali lagi sebelum menyerah. Banyak orang terlalu cepat menyerah ketika menghadapi keberatan. Atasi setiap keberatan SATU kali lagi sebelum menyerah.

Kirim SATU lagi email ke prospek. Prospek membutuhkan sedikit dorongan untuk bergerak maju. Namun, waktu dan pikiran mereka dipenuhi oleh hal- hal dan prioritas lain, sehingga mereka tidak fokus pada usulan Anda. Ingatkan dengan halus, sehingga prospek tidak merasa sedang diawasi. Meskipun mereka mungkin tidak siap untuk membeli, Anda mempertahankan nama Anda dalam pikiran mereka.

Minta referensi atau testimonial SATU kali lagi. Referensi dan testimonial  sangat jarang digunakandalam bisnis saat ini. Mintalah klien untuk memberi testimonial, jika mereka sibuk, mereka akan lupa. Hubungi atau kirim email yang sopan untuk mengingatkannya.

Sarankan SATU ide lagi untuk membantu pelanggan meningkatkan bisnisnya. Jadwalkan pertemuan pagi atau makan siang dengan pelanggan. Bukan untuk menjual sesuatu, melainkan fokus untuk belajar lebih banyak tentang kesulitan2 mereka. Tawarkan solusi, yang tidak terkait dengan produk atau jasa Anda, sehingga pelanggan akan melihat Anda lebih sebagai mitra, alih- alih pemasok.

Kirim SATU lagi ucapan atau kartu terima kasih. Sedikit sekali orang berupaya untuk berterima kasih kepada pelanggan. Anda tampil menonjol, dengan mengirimkan kartu terima kasih kepada pelanggan untuk pesanan mereka, pertemuan dengan Anda, atau pembayaran tepat waktu. 

Walaupun angka SATU adalah angka kecil, ia dapat membuat dampak yang kuat bagi bisnis Anda. SATU penjualan ekstra setiap hari, minggu atau bulan, bisa membuat dampak yang signifikan terhadap penjualan  akhir tahun.

Jika Anda akan menyerah pada prospek potensial, mungkin Anda hanya perlu SATU panggilan telepon, email, atau surat dari rejeki Anda.

Pentingnya Pengetahuan Produk

Pengetahuan adalah kekuatan. Sulit untuk menjual secara efektif jika kita tidak memiliki pengetahuan produk yang cukup. Berikut adalah beberapa poin pentingnya pengetahuan produk.

Meningkatkan Ketrampilan Komunikasi

Pemahaman menyeluruh tentang suatu produk memungkinkan penjual untuk menggunakan teknik dan metode penjualan yang bervariasi. Ketrampilan komunikasi memungkinkan tenaga penjualan untuk mengenali dan menyesuaikan presentasi penjualan dengan tipe pelanggannya.

Meningkatkan Semangat

Jika penjual bersikap antusias, maka pembelipun akan antusias. Ketika Anda menjelaskan suatu produk dengan senang hati, Anda menghapus semua keraguan di benak pelanggan. Cara termudah untuk antusias adalah benar-benar mengerti kelebihan- kelebihan pada suatu produk.

Menumbuhkan Kepercayaan Diri

Pengunjung tidak akan membeli jika si penjual tidak yakin terhadap produknya. Memahami seluk beluk produk dan cara penggunaannya akanmeningkatkan rasa percaya diri.

Membantu dalam Mengatasi Keberatan

Keberatan yang diajukan pelanggan dapat dikendalikan dengan memberi informasi faktual tentang produknya. Informasi tersebut didapat dari pengetahuan produk. Pelajarilah produk Anda, juga produk serupa yang dijual oleh pesaing, sehingga Anda dengan mudah menangani keberatan.

Bagaimana Mendapatkan Pengetahuan Produk

• Buku Pemasaran
• Pengalaman Penjual
• Pelatihan
• Testimonial Pelanggan
• Bermain Peran
• Penggunaan Langsung

Penting sekali untuk memahami bagaimana produk dibuat, berapa nilai produk, bagaimana cara penggunaan produk, kapan digunakannya, dan produk apa saja yang cocok dengannya.

Apa yang Harus Diketahui tentang Produk Anda

• Struktur Harga
• Varian, warna atau model yang tersedia
• Sejarah produk
• Proses khusus/ unik dalam proses produksinya
• Cara menggunakan produk
• Distribusi dan pengiriman produk
• Servis, garansi dan informasi perbaikan

Luangkan waktu dan tenaga ekstra untuk memperdalam pengetahuan produk Anda, terutama untuk produk baru. Seiring dengan waktu, Anda akan terbiasa mempelajari produk- produk, dan percaya diri dalam memberikan informasi yang benar kepada pembeli. Keyakinan itu akan membuahkan hasil dalam bentuk peningkatan penjualan.

6 Cara Pasti Meningkatkan Penjualan

Ingin meningkatkan penjualan secara dramatis? Alihkan fokus penjualan Anda dari 'menarik pelanggan baru' menjadi 'menarik pelanggan lama untuk membeli lagi'. Prospek terbaik adalah salahsatu pelanggan Anda saat ini.

Cobalah beberapa atau semua ide-ide untuk meningkatkan penjualan Anda:

1. Atur insentif program penjualan.

Berikan staf penjualan Anda motivasi untuk menjual, menjual, dan menjual. Banyak bisnis mengandalkan staf penjualan mereka dan memiliki program insentif. Buatlah program insentif Anda "manis, sederhana, dan dapat dicapai".

2. Mendorong staf penjualan Anda untuk 'Upselling/ Cross selling'.

Upselling/ Cross selling artinya menambahkan produk-produk terkait ke dalam lini produk Anda, sehingga penting bagi pelanggan untuk membelinya. Agar Upselling berhasil, pelanggan harus melihat manfaatnya. Misalnya, jika Anda berbisnis karpet, tanya juga 'Kapan terakhir saya karpet dibersihkan?', 'Bagaimana sulitnya menghilangkan noda karpet?' Tunjukkan bagaimana mudah dan efektif solusi Anda untuk menghapus semua noda karpet. Apakah solusi pembersih itu dibeli? Pasti! Ini artinya peningkatan penjualan bagi bisnis karpet.

3. Berikan pelanggan Anda informasi 'rahasia'.

Baru-baru ini saya belanja di toko peralatan rumah tangga. Setelah memilih suatu blender, saya merenung apakah akan membeli atau tidak. Seorang penjual menghampiri dan berkata, "Sepertinya Ibu tertarik dgn blender itu. Ini rahasia lho, minggu depan dan semua blender akandi diskon 20%. Ibu mungkin ingin kembali kemudian " Apa yg terjadi? Saya kembali, dan membeli dua barang lainnya juga. Pelajaran: Jika Anda berencana membuat program promosi atau penjualan, beritahu pelanggan Anda. Mereka akan kembali - dan mungkin membawa beberapa teman juga. (Jangan lupa -. Anda juga dapat memberikan info 'Rahasia' Anda melalui email atau telepon)

4. Klasifikasi pelanggan Anda.

Harus ada perbedaan yang jelas antara pelanggan SETIA dan pelanggan BIASA - perbedaan yang membuat pelanggan setia Anda merasa dihargai. Bagaimana bisa mengharapkan kesetiaan pelanggan jika semuanya  diperlakukan sama rata? Ada berbagai macam cara, dari hal-hal kecil seperti menyapa dengan nama mereka, dengan memberi potongan yang lebih besar, atau menyediakan fasilitas kredit..

5. Buat program penghargaan pelanggan.

Kita semua tahu, perusahaan besar selalu memiliki program ini. Usaha kecilpun bisa membuat program sejenis. Bisa dalam bentuk diskon pada hari ulang tahun seseorang, hingga sistem poin yang lebih rumit, yang menghasilkan berbagai hadiah atau diskon. Program ini benar-benar membantu dalam membangun loyalitas pelanggan, sekaligus meningkatkan penjualan.

6. Bagikan sampel gratis untuk pelanggan.

Berikan sampel gratis produk lain, disaat pelanggan membeli sesuatu. Ini dapat meningkatkan penjualan dari berbagai segi. Pelanggan bisa mencoba sampel produk baru tersebut, dan membeli beberapa. Atau bisa juga  sampel itu diberi untuk orang lain, yang kemudian mencobanya. Setidaknya, pelanggan mengingat bisnis Anda sebagai bisnis yang tidak pelit, dan semoga memberitahu orang lain tentang bisnis Anda.

Menarik pelanggan baru adalah hal yang baik. Tapi bukan satu-satunya cara untuk meningkatkan penjualan. Geserkan fokus penjualan Anda untuk menarik pelanggan lama, dan meningkatkan penjualan secara mudah, sekaligus membangun loyalitas pelanggan, yang menghasilkan penjualan berulang.

Skenario Behavioural Interview

Salah satu strategi untuk mempersiapkan diri untuk wawancara kerja Behavioual Interview adalah dengan menggunakan Teknik STAR (atau SAR/ PAR)

Contoh Skenario:


Situasi (S):
Saat itu pendapatan iklan koran kampus kami merosot tajam, dan banyak pengiklan tidak memperpanjang kontraknya.


Action (A):
Saya merancang paket promosi baru, dengan melampirkan perbandingan manfaat koran kampus dengan media iklan lain di daerah kami. Saya juga mengadakan pelatihan khusus bagi para markter dengan, yang membahas strategi penjualan yang kompetitif.


Hasil (R):
Kami berhasil menandatangani kontrak dengan 15 mantan pengiklan untuk iklan harian dan lima untuk suplemen khusus. Jumlah pengiklan baru juga meningkat sebesar 20% (selalu menampilkan angka) selama periode yang sama tahun lalu.