50 Ide Pemasaran untuk Bisnis Retail

Pemilik usaha kecil seringkali tenggelam dalam kegiatan operasional harian tokonya, sehingga tidak punya waktu untuk mencari ide pemasaran atau kegiatan promosi. Beberapa diantaranya khawatir pemasaran akan berbiaya mahal, sementara yang lain merasa marketing terlalu memakan waktu. 

Tanpa mengumumkan siapa Anda, dan apa yang Anda jual, bagaimana masyarakat akan tahu eksistensi Anda? 

Berikut adalah 50 ide pemasaran untuk bisnis eceran.

1. Buat kalender untuk pelanggan dengan nama dan alamat toko di atasnya.
2. Cetak produk atau jasa yang anda tawarkan di bagian belakang kartu nama Anda.
3. Bawalah selalu kartu nama bisnis Anda. Berikan atau bagikan ke orang yg Anda jumpai. Minta izin untuk meninggalkannya di tempat strategis diana target pasar Anda sering berkunjung.
4. Bergabung dengan asosiasi dagang atau organisasi yang berhubungan dengan industri Anda.
5. Gunakan formulir pendaftaran untuk mengumpulkan alamat email/ kontak pelanggan.
6. Kembangkan brosur layanan toko Anda.
7. Adakan klinik bulanan tentang produk atau layanan yang Anda tawarkan, atau jadwalkan seminar 6- bulanan tentang tips & tricks menggunakan produk Anda.
8. Cetak tagline Anda pada kop surat, kepala faks, e-mail dan tagihan.
9. Kembangkan website untuk menampilkan layanan produk dan lokasi Anda. Gunakan nama URL yang mudah diingat, berkesan dan relevan dengan bisnis Anda.
10. Sertakan testimonial pelanggan dalam materi cetak.
11. Promosikan diri Anda sebagai seorang ahli, dengan menulis artikel atau tips tentang topik yang berhubungan dengan bisnis Anda.
12. Kirim artikel ke koran lokal, jurnal perdagangan atau publikasi lainnya.
13. Adakan pesta kecil untuk karyawan Anda dan teman-teman/ kerabat mereka.
14. Sediakan T-shirt dengan logo Anda untuk dipakai staf Anda.
15. Kirim press release sesering mungkin.
16. Buat penghargaan tahunan dan mempublikasikannya.
17. Kembangkan acara TV Anda sendiri pada bidang spesialisasi Anda, dan tayangkan di stasiun TV lokal atau stasiun penyiaran publik.
18. Buat press kit dan selalu perbaharui isinya.
19. Gunakan mesin penjawab atau voice mail untuk menangkap telepon setelah tutup toko. Rekam informasi mendasar dalam outbox Anda seperti jam kerja, lokasi, website, dll
20. Gabung dengan Kamar Dagang, dan kembangkan jaringan dengan pebisnis.
21. Adakan open house. Undang pejabat kota terkemuka dan pers.
22. Gunakan nomor telepon bebas pulsa.
23. Tempatkan iklan pada publikasi dimana target pasar Anda membaca.
24. Bagikan produk-produk khusus seperti pena, mouse pad, atau mug dengan logo toko Anda.
25. Beriklan di lokasi kreatif seperti bangku taman, bus, dan situs Web populer.
26. Perbaiki Plang Iklan Anda.
27. Ikut serta di pameran dagang atau pameran yang dihadiri target pasar Anda.
28. Berikan kuliah atau menjadi narasumber di salahsatu sekolah tinggi.
29. Sponsori kegiatan sosial.
30. Sumbangkan produk atau layanan untuk acara amal atau lelang.
31. Miliki iklan di Yellow Pages, terdaftar dalam industri utama Anda dan dalam kategori terkait.
32. Jadilah sukarelawan secara pribadi untuk kegiatan amal atau organisasi nirlaba.
33. Buat program penghargaan/ hadiah untuk pelanggan setia.
34. Buat bulletin email atau bulletin cetak untuk pelanggan Anda. Isi setiap edisi dengan informasi spesial, tips dan informasi lainnya.
35. Kirim ucapan terima kasih (ditulis tangan) untuk pelanggan penting setiap anda mendapatkan kesempatan (ulang tahun, hari raya).
36. Gunakan amplop berwarna cerah dan unik saat mengirim surat penawaran.
37. Tampilkan demo produk atau video yang terkait pada televisi di lantai penjualan.
38. Gunakan buku tamu selebriti untuk acara di toko Anda. Mereka adalah pejabat, orang-orang penting di industri Anda atau pembaca berita televisi atau penulis lokal dan artis.
39. Tampilkan etalase di lokasi yang jauh dari toko Anda. Bandara, rumah sakit, atau gedung perkantoran besar kadang-kadang memiliki area tampilan yang mereka sewakan untuk bisnis lokal.
40. Kerjasama dengan bisnis non-pesaing di daerah Anda untuk menawarkan paket promosi.
41. Pilih hari paling sepi dalam seminggu untuk mengadakan obral satu hari.
42. Buat ruang tunggu khusus untuk pelanggan Anda.
43. Berikan pelatihan layanan pelanggan untuk staf Anda.
44. Berlangganan newsletter/ bulletin atau bergabung dengan kelompok diskusi online dalam industri Anda.
45. Jika mungkin, Pinjamkan fasilitas ruangan Anda ke kelompok bisnis lain untuk tempat pertemuan.
46. Buat pin/ bros unik sesuai produk yang Anda jual, untuk dipakai pada pertemuan-pertemuan.
47. Pilih pelanggan reguler untuk diangkat sebagai Customer of the Month. Buat tulisan singkat tentangnya di surat kabar lokal, dan kirimkan fotocopynya kepada ybs. serta satu copy untuk dibingkai di toko.
48. Pasangkan item yang kurang laris dengan produk-produk terkait dan dijual dalam satu paket khusus.
49. Buatlah blog. Tulis tentang industri Anda atau detail kejadian di dalam toko.
50. Tawarkan diskon untuk setiap rekan yang diajak pelanggan ke toko.

Upaya pemasaran menjadi efektif jika dilakukan bersamaan dengan upaya lainnya. Tingkatkan upaya-upaya di atas dengan papa nama tambahan, iklan surat kabar, tayangan dan iklan radio. 

Ingatlah untuk menyesuaikannya dengan target pasar Anda. Jika pesan Anda tidak dikirimkan ke orang yang tepat, mungkin usaha pemasaran Anda sia-sia.

Jual Rugi (Loss Leader)

Loss Lader adalah barang atau jasa yang ditawarkan dengan potongan harga yang besar (umumnya jual rugi) dalam rangka menarik pelanggan baru. Praktek ini terbukti ampuh, terutama untuk pengecer diskon. Maksud dari taktik ini agar pelanggan tidak hanya membeli barang yg dijual rugi, namun juga produk lain yang tidak didiskon.

Kapan Menggunakan Taktik Jual Rugi?

Melepas Kelebihan Stok: Jika stok barang tertentu macet, atau berlebih, taktik Loss Leader dapat membantu. Dengan memotong harga, Anda membebaskan rak display dan mengurangi persediaan, sekaligus meningkatkan arus kas.

Branding: Jika ingin dikenal dengan harga rendah, maka strategi Loss Leader akan membantu. Ingat bahwa pelanggan ingin barang dagangan berkualitas meskipun murah, bukan barang murahan. Pertahankan kualitas.

Meningkatkan Pengunjung: Menggunakan strategi Loss Leader sebagai alat pemasaran untuk mendapatkan pelanggan baru dan meningkatkan kunjungan ulang. Mayarakat suka harga murah dan akan kembali ke toko Anda.

Waspada

Jika dilakukan secara salah, taktik ini akan menyebabkan Anda kehilangan uang. Tidak semua produsen dan pemasok emperbolehkan produk mereka untuk dibanting harganya di bawah harga minimum. 

Jika Anda memutuskan untuk menggunakan strategi ini, gunakan strategi ini jika jelas bahwa keuntungan yang hilang dapat ditutup dengan penjualan produk atau layanan lain. Pastikan bahwa stok barang Loss Leader cukup banyak. Tambahkan kata- kata 'selama persediaan masih ada' dalam setiap iklan. Dengan penjualan yg lebih besar, Anda juga mendapat diskon kuantitas dari pemasok.

Strategi Program SALE dan Obral

Strategi harga akan memberi dampak besar pada volume penjualan. Setelah pelanggan akrab dengan produk Anda, dan tahu apa yang mereka inginkan, mereka cenderung membeli berdasarkan harga. Jika ini terjadi, Anda perlu menjalankan program SALE dan mengiklankannya, sehingga pelanggan tahu bahwa toko Anda adalah tempat mereka menghemat uang. 

Program SALE akan menarik lebih banyak pengunjung ke toko Anda. Jika produk, yang juga dijual pesaing Anda, dijual sedikit lebih rendah, maka penjualan Anda semakin tinggi. Untuk barang-barang lain yang lebih unik untuk toko Anda, aturlah harga jual yang lebih tinggi, sehingga meskipun volume penjualannya biasa saja, Anda mendapat keuntungan yang baik. Dalam memutuskan harga, buatlah percobaan dengan harga yang berbeda- beda.

Misalnya, jika Anda menjual 75 unit per minggu dengan laba kotor per unit sebesar Rp 16 ribu, maka total keuntungan Anda adalah Rp 1.2 juta. Ini setara dengan penjualan 100 unit dgn keuntungan Rp 12 ribu masing-masing.

Dalam hal ini, maka, Anda dapat menawarkan produk untuk dijual dengan diskon 25% dan masih memperoleh laba yang sama, jika mampu menjual 25 unit lagi.

Penerapannya: Pilih satu atau dua produk dan tempelkan tanda 'SALE' di jendela atau di produknya. Beri diskon sekitar 25% dan jalankan program setidaknya satu bulan. Lalu periksa apakah total keuntungan Anda lebih tinggi dari sebelumnya?

Diskusikan ide Anda dengan seseorang yang berpengalaman di bidang manajemen toko, tentukan harga percobaan yang lain.

SALE dan Obral

Pada dasarnya, ada tiga kesempatan penjualan SALE:

• Program SALE musiman, untuk memperkenalkan produk baru. Program ini dijalankan sebelum datangnya musim (awal tahun ajaran baru, Ramadhan, Idul Adha) untuk mengalahkan pesaing. Program SALE sebelum musimnya dapat merebut penjualan pesaing.
• Program SALE liburan selalu efektif karena banyak orang memilii waktu untuk berbelanja.
• Program SALE untuk cuci gudang harus diadakan lebih sering. Turunkan barang dagangan yang paling tidak diinginkan, bersama dengan barang yang modelnya hampir kadaluwarsa, atau barang yang bergerak lambat, untuk menghapusnya dari stok Anda. Dengan demikian Anda jugamemiliki uang tunai yang diperlukan untuk membeli barang yang baru dan lebih menguntungkan.

Selain itu, seringnya program SALE, akan membawa Anda ke mata konsumen lebih sering. Program SALE akan meningkatkan volume pengunjung ke toko, dan pengunjung tersebut juga akan membeli barang yang lain juga. Program SALE tidak memerlukan biaya dan tidak merugikan, karena Anda akan dapat mengisi ruangan toko dengan barang yang lebih laris, sehingga menarik lebih banyak lagi pengunjung.

Memilih koran untuk Iklan Anda

Jika toko Anda terletak di daerah padat penduduk, mungkin tarif surat kabar lokal akan menjadi mahal. Begitu pula surat kabar nasional dan regional. Para pembaca dan sirkulasi terbitan ini sangatlah besar. Kemungkinan juga iklan Anda akan tenggelam di 'lautan' iklan. Jika beriklan di surat kabar, cobalah untuk ditempatkan di Bagian Khusus yang berkaitan dengan bisnis Anda. 

Surat kabar lokal memiliki sirkulasi lebih kecil dari surat kabar regional, tetapi dapat mentarget pasar dengan lebih baik. Biasanya juga lebih murah untuk beriklan di koran lokal. Koran sejenis termasuk koran kampus, bulletin perdagangan, dan tabloid khusus berfokus pada suatu topik. Sirkulasi dan tarif iklan sangat bervariasi.

Menentukan surat kabar mana yang memberikan hasil terbaik adalah proses trial and error. Yang terbaik untuk bisnis Anda mungkin campuran beberapa surat kabar dengan media lainnya. Carilah beberapa koran lokal dan perhatikan iklan- iklannya. Perhatikan hal hal berikut:

• Apakah pesaing Anda beriklan di koran itu?
• Apakah ada bisnis serupa dengan iklan Anda di sana?
• Apakah penempatan iklan di lokasi yang relevan?
• Bagaimana kualitas kertasnya?
• Berapa harga jual korannya?

Sebelum menempatkan iklan koran Anda, pikir panjanglah tentang apa yang ingin Anda sampaikan pada pelanggan, dan bagaimana pelanggan akan menemukan iklan Anda. 


Salahsatu cara untuk mengetahui apakah iklan Anda dibaca adalah dengan bertanya. Baik secara lisan, atau melalui survei pemasaran. Pengecer yang handal mengetahui bagaimana media mempengaruhi keputusan membeli. Setelah Anda tahu apa yang ingin disampaikan, Anda akan tahu di mana untuk beriklan.

Kemampuan Menjual - Ketrampilan Penting untuk Sukses

Menjual bukanlah kegiatan favorit bagi pengusaha kecil. Ada citra bahwa penjual (salesman) bersifat serakah, tidak etis, jahat, bertekad mendapat uang dgn cara apapun. Namun, di sisi lain, kita tidak bisa hidup tanpa menjual, sehingga keterampilan menjual adalah kompetensi penting untuk dikuasai.

Menjual adalah keterampilan penting, dan semua orang harus belajar hal- hal mendasar tentang penjualan. Sebagai pemilik usaha kecil, pelatih penjualan, dan seorang konsumen, bagi saya menjual adalah mencari cara efektif untuk memenuhi keinginan prospek Anda.

Kesalahan penjual yang paling umum adalah terburu- buru mempresentasikan produk saat bertemu prospek. Mereka memuji produknya, dan mengatakan bahwa produknya hebat, cepat, handal, murah, dan mudah untuk digunakan. Mereka bicara, bicara, dan bicara, berharap bisa meyakinkan pembeli.

Masalahnya, mereka lupa membahas kepentingan pembeli. Karena kebutuhannya belum dbahas, tidak ada alasan bagi mereka untuk menggunakan mesin anda, atau untuk mengubah suplier. Anda perlu memberi mereka alasan untuk membeli. Caranya yang paling efektif adalah dengan mengajukan pertanyaan untuk mengungkap hal- hal yang dianggap penting oleh prospek. Berikut beberapa contohnya:

"Saya lihat saat ini Anda menggunakan mesin XYZ. Berapa lama sudah digunakan? "

"Apa yang paling Anda sukai dengan mesin ini?"

"Apa isu yang paling penting bagi bisnis Anda?"

"Apa pernah menggunakan mesin ABC?"

"Berapa banyak KLM yang Anda jual dalam satu minggu?"

"Siapa pelanggan utama Anda?"

"Dari mana saja kau paling berhasil dengan mesin Anda (s)?"

Perhatikan bahwa pertanyaan tersebut adalah pertanyaan terbuka yang diawali dengan "apa", "dimana", "mengapa", "ketika" atau "bagaimana." Pertanyaan terbuka mendorong prospek untuk berbagi informasi umum. Ingat, menambah pertanyaan terbuka dengan pertanyaan tertutup, misalnya;

"Apa isu yang paling penting bagi bisnis Anda? Ketepatan waktu pelayanan? Penghasilan? "

Ini kesalahan yang sangat umum. Anda memberi prospek pilihan jawaban. Jangan menyulitkan diri sendiri. Jangan menebak- nebak apa jawaban prospek. Ajukan pertanyaan, dan tunggu jawabannya dengan sabar. Tidak peduli berapa banyak pengalaman Anda, jangan pernah berasumsi. Biarkan mereka memberitahu Anda.

Pada dasarnya orang akan memberitahu apa yang ingin Anda ketahui. Andalah yang harus mengajukan pertanyaan yang tepat. Kebanyakan orang suka bicara tentang diri mereka sendiri, dan suka berbagi informasi tentang situasi, tantangan atau masalah mereka saat ini. Namun, agar bercerta, mereka perlu didorong. Dorongan ini berasal dari Anda, dalam bentuk pertanyaan yang tepat, dengan nada dan cara yang tepat.

Sangat mengherankan bahwa masih banyak penjual yang tidak mempraktekkan cara sederhana ini. Belum lama ini saya mewawancarai beberapa orang untuk program pelatihan yang saya kerjakan. Dua orang pertama yang saya temui mengoceh panjang lebar tentang seberapa hebat perusahaan mereka, berapa lama mereka berdiri, bagaimana mereka bisa membantu saya, dan seterusnya.

Tidak sekalipun mereka bertanya tentang apa yang saya inginkan. Tidak sekalipun mereka mencari tahu masalah yang mengambang dalam pikiran saya. Akhirnya, setelah tiga puluh menit, saya tutup wawancara. Mereka baru saja membuang setengah jam waktu saya dan waktu mereka. Padahal, waktu adalah uang.

Jika Anda ingin unggul dari pesaing Anda, luangkan waktu untuk mempelajari situasi prospek Anda. Dengan demikian, Anda dapat memberi mereka alasan untuk melakukan bisnis dengan Anda, bukan dengan orang lain.

Toko Saya Sepi, Apa yang Bisa Saya Lakukan?

Bertindak. Itulah yang harus Anda lakukan jika bisnis Anda gagal. Semakin lama masalah tak tersentuh, semakin besar risiko kehilangan kendali.

Bertindak segera, ambil alih situasi.

Berikut adalah beberapa langkah sederhana namun penting, yang harus dilakukan jika Anda merasa bahwa bisnis ritel Anda gagal.

Pahami.

Cari fakta apa yang terjadi, karena fakta-fakta itulah yang akan memandu langkah berikutnya. Apakah bisnis gagal karena kurangnya penjualan? marjin tipis? pengunjung sepi? atau biaya tinggi? atau yang kombinasinya? Pastikan Anda paham sumber masalahnya.

Bawa ahli untuk mendapatkan fakta. Seorang akuntan misalnya. Atau seorang konsultan sehingga dapat melihat bisnis Anda secara obyektif tanpa emosi. Cari tahu apa pikiran pelanggan Anda? Dengarkan pendapat orang, tetapi kumpulkan fakta-fakta.

Perampingan.

Sambil mempelajari mengapa bisnis anda gagal, ambil langkah-langkah segera untuk memangkas biaya. Pertimbangkan:

• Kurangi jam kerja.
• Berhemat dalam belanja barang.
• Sewa - bicara dengan pemilik tempat.
• Stok. Beli hanya apa yang akan dijual. Jika Anda mengambil lini produk baru, hentikan lini yang lain.

Penyegaran.

Masukkan kreativitas dalam bisnis Anda. Buat penampilan produk yang segar. Rapikan bisnis. Buat etalase baru yang indah dan menarik.

Karyawan Anda harus tahu bahwa bisnis tidak dalam kondisi baik. Minta saran mereka, bertindaklah untuk hal- hal yang mudah diterapkan. Tampilkan toko Anda dengan cara yang berbeda.

Perbaiki masalah.

Setelah memiliki fakta-faktanya, Anda harus punya nyali untuk memperbaiki masalah.

• Jika lalu lintas sepi, cari cara kreatif dan murah menemukan pengunjung baru.
• Jika margin tipis, cari produk dengan margin yang lebih baik.
• Jika biaya tinggi, negosiasi dengan para pemasok, atau pemilik lokasi.
• Jika penjualan buruk, perhatikan baik-baik bisnis Anda. Mengapa Anda tidak dapat mengubah kunjungan menjadi penjualan? Dapatkah Anda meningkatkan jumlah pembelian? atau berhenti bisnis sama sekali.

Pahami mengapa bisnis Anda gagal. Miliki komitmen dan sumber daya untuk mengatasi penyebab kegagalan itu. Komitmen adalah kata kuncinya. 

Mungkin Anda perlu mengedukasi pelanggan. Kembangkan cara agar bisnis, produk dan layanan Anda lebih menarik.

Jangan menyerah. Buat rencana bisnis yang solid. Jika setiap masalah Anda lari ketakutan, disitulah kegagalan Anda.

15 Ucapan yang Dipantangkan bagi Penjual

Kita semua tahu bahwa nada dan bahasa positif sangat penting. Apalagi jika menyangkut layanan pelanggan. Namun sering kita menggunakan frase (karena kebiasaan), yang memberikan kesan salah dan negatif di mata  pelanggan.

Kalimat berikut jika digunakan akan membunuh penjualan, dan mungkin mengusir pelanggan.

1. Saya tidak tahu

Dalam hal produk yang Anda jual atau bisnis yang Anda layani, pelanggan mengharapkan tenaga penjual yang percaya diri dalam pengetahuan  tentang produk.

Lebih baik: "Itu pertanyaan yang bagus.. Mari saya cari tahu untuk Anda"

2. Barang terjual tidak dapat dikembalikan

Katakanlah kebijakan toko tidak mengizinkan pengembalian barang. Tidak apa-apa untuk memberitahu pelanggan tentang hal ini, namun penjual harus fleksibel. Jika tidak dapat dikembalikan, barang dapat ditukar, sehingga kepuasan pelanggan terjaga.

Lebih baik: "Jika Anda tidak puas, beritahu kami, dan kami akan membereskannya."

3. Tenang bu... tenang...

Ini ungkapan yang paling menyebalkan. Jika pelanggan naik darah, dan mencapai titik didih, dan berteriak-teriak pergi, jangan katakan apa-apa. Biarkan pelanggan mendinginkan hatinya. Setelah semua emosi keluar, mereka akan merasa lebih baik, dan mungkin lebih bisa menerima pendapat.

Lebih baik: "Saya minta maaf."

4. Ada nggak barangnya?

Jika pelanggan bertanya tentang barang tertentu, kemungkinan besar dia sudah mencarinya dan tidak ketemu. Mungkin stok habi, atau mungkin masih di ruang stok. Layanani dengan mengantar mereka ke produk atau mencarinya untuk mereka.

Lebih baik: "ya, ada stoknya. Saya cari sebentar."

5. Kami sudah tutup

Pada ujung malam, karyawan shift penutupan paling enggan menerima tamu yang terlambat. Perlu diingat bahwa ada kemungkinan tamu tidak tahu jam buka toko, atau ia tidak tahu jam berapa saat itu, atau ada keperluan mendadak.

Lebih baik: "Kami tutup pukul __ dan buka kembali pukul _. Adakah yang saya dapat bantu sekarang?"

6. Sudah mbak?

Tidak banyak pelanggan merasakan hal negatif jika ditanya seperti ini. Namun, ini adalah frasa yg tidak perlu, dan menutup kesempatan menjual.

Lebih baik: "Apakah sudah melihat progam diskon kami?" atau "Apakah sudah mencoba __?"

7. Di situ tuh.

Ini kalimat terburuk yang sering digunakan oleh petugas penjualan yang sibuk atau acuh tak acuh. Kadang-kadang mereka menunjuk ke arah yang umum atau tidak jelas. Lain waktu mereka bahkan tidak mengangkat kepala mereka untuk melihat penanya. Haramkan penggunaan kalimat ini.

Lebih baik: "Mari mbak, saya antarkan."

8. Tidak bisa

Ini juga kalimat negatif yg harus dharamkan. Budayakan atau latihlah staf penjualan untuk menanyakan masalah ke supervisor atau manajemen toko.

Lebih baik: "Dapat saya tanyakan ke atasan saya sebentar."

9. Itu bukan bagian saya

Boleh jadi itu betul, tetapi kalimat ini tidak enak didengar. Latihlah staf untuk mengenal baik- baik seluruh daerah operasi toko, atau paling tidak, tahu siapa yang harus dihubungi dalam setiap bagian.

Lebih baik: "Baik bu, saya carikan orang tahu tentang bagian itu."

10. Barangnya habis

Kehabisan barang adalah hal yang tak terelakkan, dan pelanggan tahu hal ini. Anda harus memberitahu pelanggan kapan akan RESTOK, sehingga mereka tidak membeli di tempat lain. Bersikaplah proaktif dan tawarkan diri untuk menghubungi pelanggan ketikabarang sudah ada. Jangan meminta mereka untuk menghubungi Anda.

Lebih baik: "Barang itu habis, dan akan restok hari ___. Boleh saya minta nama/ nomor ibu supaya dapat mengabarkannya?"

11. Sudah kebijakan pimpinan sih

Dalam pasar yang kompetitif, penting untuk memiliki kebijakan toko. Tapi lebih penting lagi untuk menjaga kepuasan pelanggan. Gunakan kalimat ini hanya dan hanya jika Anda merasa kebijakan disalahgunakan.

Lebih baik: "Kebijakan kami adalah __ tapi kami ingin membantu .... yang bisa saya lakukan adalah ____"

12. Saya karyawan baru di sini

Banyak staf baru ingin meloloskan diri dgn kalimat ini. Pelanggan tidak peduli apakah Anda karyawan baru atau bukan. Mereka ingin berkonsultasi dengan seseorang yang kompeten, dan mendapat hasil yang diharapkan.

Lebih baik: "Maafkan saya, saya akan cari bantuan yang Anda butuhkan."

13. Tunggu sebentar

Ini juga kalimat yg harus diharamkan. Ada cara yang lebih lembut tanpa menyebalkan pelanggan.

Lebih baik: "Apakah ibu bisa menunggu sebentar saja?"

14. Saya sedang sibuk

Seolah- olah pelanggan mengganggu pekerjaannya. Di bisnis ritel, Anda harus selalu ingat bahwa tanpa pelanggan kita tidak akan punya pekerjaan, tidak punya uang.

Lebih baik: "Senang membantu Anda."

15. Anda salah

Pelanggan tidak selalu benar, tetapi Anda tidak harus memberitahukan bahwa mereka salah. Haram. 

Lebih baik: "Mungkin ada salah paham."

Meningkatkan Penjualan Eceran dengan Strategi Merchandising

Apa yang memotivasi orang untuk berbelanja? Kenapa dalam keadaan ekonomi terpurukpun, masih banyak orang yang menghabiskan uangnya untuk belanja?

Salah satu elemen paling penting dari pemasaran ritel adalah etalase. Etalase yang dirancang dengan baik dapat menanamkan IDE di kepala pengunjung yang pada akhirnya akan membawa mereka MASUK ke toko, dan menuntun mereka untuk MEMBELI barang- barang.

Setelah pengunjung terpikat oleh etalase yang provokatif, suasana di dalam toko harus sesuai dengan ide tersebut. Toko yang sukses menggunakan kombinasi desain interior, karyawan, musik, dan pencahayaan untuk pencitraan. Toko harus bersih, mudah untuk berkeliling dan tidak terlalu penuh dengan barang.

Pilihan barang haruslah beragam, namun barang yang terlalu banyak dapat menyulitkan pemilihan. Suasana di sebuah toko sangatlah penting. Setelah itu semua, pemasaran berfungsi dengan maksimal bila seluruh GAYA HIDUP dicitrakan dalam kaitannya dengan produk yang ditampilkan. Sampaikan gambaran gaya hidup tersebut.

Untuk memperkuat citra toko, gunakan taktik kreatif dari waktu ke waktu. Misalnya, beralih menampilkan interior toko, atau memisahkan item yang berbeda dengan menampilkan tema yang berbeda, dan untuk menampilkan fitur item yang kebetulan sesuai dengan musim. Semua taktik ini  akan membantu meningkatkan RASA INGIN TAHU pelanggan dan membuat lebih banyak penjualan.

Intinya? JANGAN meremehkan kekuatan komunikasi visual. Komunikasi Visual hal itu akan menyentuh pengunjung di tingkat ALAM BAWAH SADAR mereka, dan alhasil, mereka berulang- ulang kembali ke toko Anda tanpa mengetahui alasannya.

Teknik Menangani Keberatan - Kunci Sukses Penjualan

Menangani keberatan pelanggan adalah salah satu kunci dalam teknik menjual. Sangat penting untuk mengembangkan gaya penutupan efektif, dan belajar bagaimana menggunakannya secara  alami dan efektif.

Salahsatu kalimat yang ditakuti penjual adalah: "Nanti deh, saya pikirkan."  Inilah situasi yang paling sulit untuk diatasi. Si penjual biasanya langsung 'blank.'

Kalau mereka berkata "Nanti deh, saya pikirkan' - sebenarnya yang mereka katakan adalah, "Sudahlah, saya belum yakin." 

Sekarang, bagaimana menanganinya?

Sebelumnya, mari kita luangkan waktu untuk membahas teknik umum untuk menangani keberatan APAPUN. Perlu diingat bahwa mustahil untuk MENGALAHKAN keberatan pelanggan. Keberatan menempatkan Anda dalam situasi permusuhan, dan ini situasi yang tidak Anda inginkan. Hal ini karena Anda tidak akan PERNAH MENANG.

Ketika seseorang menyatakan keberatan, mereka mengatakan bahwa mereka tidak ingin melakukan pembelian, karena mereka merasa BENAR. Mencoba untuk menunjukkan kesalahan pelanggan adalah tindakan bunuh diri.

Sebaliknya, ikuti langkah-langkah ini:

1: Setelah pelanggan menyatakan keberatan, TUNGGU LIMA DETIK SEBELUM MENANGGAPI. Ambil napas panjang dan mengangguk, menghitung lima detik. Ini membuat pelanggan merasa bahwa kita sudah benar-benar mendengar keluhan mereka, dan komunikasi sudah 'nyambung'.

2: SETUJU DENGAN MEREKA. Ini adalah VITAL! Semua orang suka orang lain yang memiliki pola pikir dan pendapat serupa. Contoh, "Saya sepenuhnya paham apa yang Anda katakan... saya mengerti mengapa anda merasa seperti itu.."

3: ISOLASI KEBERATAN. Jangan sampai Anda terus mendapatkan rentetan keluhan tak berujung. Mintalah mereka mengklarifikasi keberatannya, dan memberi kesempatan untuk mengungkapkan pikiran dan perasaan mereka. Semua orang SUKA DIDENGAR, dan mereka akan lebih tenang, selama dan setelah bicara.

4: USULKAN SOLUSI. Setelah sepenuhnya menyatakan dan mengklarifikasi keberatan mereka,  SEGERALAH merubah keberatan mereka menjadi sebuah PERTANYAAN. 'Terima kasih bu atas masukannya. Sepertinya ibu sangat tertarik dengan produk ini, hanya saja, harganya (misanya) menurut ibu terlalu mahal. Betul begitu bu?' (Biarkan dia setuju) 'OK, kalau saya bisa menunjukkan cara mengatasi masalah ini, kita bisa langsung sepakat ya?'

5: Dapatkan komitmen akhir. Atasi masalah dan TUTUP PENJUALAN.

Kembali ke keberatan pertama. Untuk menangani keberatan, "Nanti deh, saya pikirkan", selidiki lebih sedikit alasan SEBENARNYA mengapa mereka tidak ingin membeli. Contoh, 'Baik Bu, dilahkan dipertimbangkan. Kalau boleh tahu, apa yg menjadi pertimbangan ibu?"

Begitu pelanggan memberikan alasan SEBENARNYA, ambil tindakan yang sesuai.

Membangun Loyalitas Pelanggan

Menurut Prinsip Pareto , 80% dari penjualan berasal dari 20% pelanggan. Untuk membuat pelanggan berkunjung kembali, bantu mereka untuk tetap setia kepada Anda.

Puaskan Nasabah

Cara termudah, dan paling realistis untuk membangun loyalitas adalah untuk memuaskan pelanggan. Mudah teorinya, sulit prakteknya. Pelanggan ada bermacam- macam, dengan tujuan yang berbeda pula. Beberapa di antara mereka bahkan tidak mungkin untuk dipuaskan.

Jadi bagaimana memenangkan hati mayoritas pelanggan? Terapkanlah prinsip dasar ini, 'Perlakukan pelanggan sebagaimana Anda ingin diperlakukan saat berbelanja.'

Praktekkan prinsip ini, dan jadikan standardpelayanan di toko. Pastikan semua karyawan bekerja untuk memuaskan pelanggan.

• Sapa pengunjung setiap saat masuk toko
• Biarkan pengunjung tahu, Anda siap membantu jika diperlukan
• Tawarkan saran profesional
• Layani melampaui harapan pelanggan
• Ucapkan terimakasih setiap saat pengunjung keluar toko

Kenali Pelanggan

Pelanggan senang diakui. Mereka mengharapkan sambutan ketika mereka masuk toko, tetapi mereka merasa spesial jika Anda tahu nama mereka. Janga harap Anda dapat mengingat nama semua pelanggan, tetapi cobalah untuk mengingatnya.

Perkenalkan diri kepada pelanggan. Ia mungkin juga memperkenalkan nama mereka sebagai balasan.

Pelanggan juga memberikan nama saat menulis cek,  kartu kredit atau mengisi formulir.

Setelah tahu nama pelanggan, gunakan pada setiap kesempatan. Membuat dialog, dan hubungan baik dengan pelanggan dapat memperkuat loyalitas.

Beri Penghargaan

Banyak cara untuk membuat program hadiah untuk pelanggan. Dari kartu diskon, hadiah gratis dengan pembelanjaan, bonus, hingga suvenir. Sebelum menghabiskan banyak uang untuk pemasaran, pertimbangkanlah untuk memberi hadiah pada pelanggan setia..

Untuk beberapa pelanggan, hadiah langsung akan dangat dihargai. Hadiah kecil dan murah dapat berkata, "terima kasih atas pembelian Anda." Habiskan beberapa ribu rupiah untuk hadiah pelanggan setia, danAnda akan dibalas dengan jutaan rupiah.

Bina Hubungan Pelanggan
Seperti teman yang baik, pelanggan setia berharap Anda peduli tentang kebutuhan dan kepentingan mereka. Berikut adalah beberapa cara untuk tetap berhubungan:

• Kirim surat pribadi
• Undang dalam acara khusus di toko sebagai VIP
• Tanyakan tentang keluarga mereka, atau peristiwa dalam kehidupan mereka

Pelanggan akan menghargai jika tahu bahwa Anda memikirkan kepentingan mereka. Sebagai imbalannya, pelanggan setia akan terus menghasilkan rupiah. Berikan layanan sempurna untuk mencapai tujuan, tapi ingat, kesemuanya itu dilakukan dengan tulus hati.

Dari perspektif pembeli: Sale Beneran atau Bohongan?

Pengunjung sering melihat flyer/ poster Obral/ Sale bertebaran di toko atau Mall. 'Diskon 70%!', 'Lebaran Sale, Disc 50%!', dsb. Apakah betul itu diskon murni?

Tidak selalu. Seringkali harga asli diberi mark-up di atas rata- rata, lalu diberi diskon besar sehinga terlihat spektakuler. Misalnya, harga biasa Rp 100 ribu, lantas pada saat promo diskon, label harganya menjadi Rp 180 ribu, kemudian didiskon 50%, jadi jatuhnya Rp 90 ribu. Kelihatannya besar, turun dari Rp 180 ribu ke Rp 90 ribu. Tetapi sebenarnya hanya turun Rp 10 ribu saja.

Jadi, bagaimana cara pembeli mengetahui apakah obralnya benar-benar atau trik pnjualan saja?

Teliti dahulu

Jika ingin mendapatkan produk terbaik untuk uang yang dibelanjakan, mau tak mau Anda harus melakukan penelitian. Ada cara sederhana untuk mengetahui apakah barang yang akan dibeli cukup murah atau tidak.

Cari tahu hal-hal berikut:

1. Apakah produk dijual di toko lain?
2. Apakah model produk adalah model tahun ini atau model tahun lalu?
3. Apakah produknya lazim dijual di toko yang tepat?
4. Apa pendapat orang lain tentang produk itu?

Jika dapat menjawab empat pertanyaan tersebut, Anda dapat menentukan apakah memang itu SALE murni aau bukan.

Apa Produk Dijual di Toko Lain?

Jika jawabannya 'YA", maka Anda dapat membandingkan harga dengan Toko lain, dan kemungkinan besar si penjual memang benar- benar mengobral. Jika jawabannya 'TIDAK', maka Anda tidak dapat membandingkan harganya. Kemungkinan obralnya palsu. Googlelah merek produk itu, dan cari tahu harganya.

Apakah Model Tahun ini atau Tahun Kemarin?

Nilai barang akan terdepresiasi jika 'memble' di rak toko terlalu lama. Cari tahu kapan produk ini pertama muncul di pasaran. Tanyalah langsung staf penjualan, berapa lama barang tersebut telah berada di toko. Jika mereka ragu-ragu - hati- hatilah. Staf penjualan bisanya akab  dengan barang= barang terbaru, tetapi kurang mengenal produk- produk lama.

Jangan langsung percaya jawabannya.Gunakan Internet, temukan informasi mengenai produk ini. Jika ternyata produk itu adalah model tahun lalu, setidaknya Anda harus mendapat potongan 25% dari harga eceran normal.

Apakah produknya lazim dijual di toko yang tepat?
Membeli televisi di supermarket lokal mungkin tampak lebih murah. Tetapi kemungkinan besar televisi itu ditawarkan di supermarket  karena kelebihan stok pabrik. Dengan kata lain, produk itu sedang dibuang. Telitilah barang sebelum membeli, khususnya jika barang tersebut dijual di tempat yang kurang lazim.

Sering kali Anda dapat menemukan barang yang sama dengan harga yang sama, di toko yang memang lazim menjualnya, misalnya televisi di toko elektronik. Mereka dapat menjual dan memberikan layanan yang lebih baik.

Apa pendapat orang lain tentang produk itu?

Biasanya kita tidak terlalu pusing dengan apa kata orang lain. Nah, ini adalah pengecualian! Ketika berniat membeli produk yang Anda kurang berpengalaman dengannya, penting sekali untuk mencari tahu bagaimana kinerja produk. Banyak situs web sekarang menawarkan konsumen kesempatan untuk menilai kinerja produk. Bacalah review atau forum yang terkait produk itu. Tanyakan pada kenalan yang pernah menggunakannya.

Ingat - Selalu Ada Tahun Depan

Jika sebuah produk tidak memenuhi limit harga Anda - coba lagi tahun depan, atau bulan depan. Pengecer memiliki jadwal penurunan harga untuk mengeluarkan item lama. Kesabaran selalu membuahkan hasil.

The Power of One

Angka SATU adalah angka yang sangat kecil. Namun, dapat berdampak luar biasa pada pendapatan Anda.

Berikut adalah beberapa ide untuk meningkatkan penjualan Anda:

Hubungi SATU prospek baru setiap hari. SATU hubungan ekstra per hari sama dengan 260 hubungan baru dalam setahun. Berapa banyak pertemuan yang terjadi? Berapa banyak pertemuan-pertemuan yang menjadi penjualan? Pikirkanlah rasio konversi Anda saat ini dan dampaknya terhadap bisnis Anda.

Sarankan SATU produk tambahan untuk setiap pelanggan. Terlalu banyak penjual terfokus hanya pada penjualan awal. Padahal, setiap pelanggan perlu produk, atau layanan tambahan yang bermanfaat.

Investasikan SATU hari per bulan mengembangkan keterampilan Anda. Orang yang sukses berbisnis selalu berinvestasi dalam diri mereka. Mereka menghadiri lokakarya, konferensi, pelatihan, dan berpartisipasi dalam seminar secara teratur. Menimbang bahwa kebanyakan orang tidak berinvestasi dalam mengembangkan keterampilan mereka, maka Anda dapat dengan cepat mengungguli orang kebanyakan dalam persaingan bisnis.

Baca SATU buku setiap bulan. Memperluas pengetahuan akan membantu Anda menjadi lebih sukses. Bacalah buku-buku yang berhubungan dengan industri Anda, atau yang akan memberikan wawasan, atau  membantu meningkatkan keterampilan dalam bidang tertentu.

Tanyakan SATU pertanyaan lagi selama proses penjualan. Sebelum Anda mulai memperkenalkan produk atau jasa Anda, tanyalah prospek Anda SATU pertanyaan lagi. Pertanyaan ini mungkin memberi Anda informasi tambahan yang Anda butuhkan.

Jeda SATU saat lebih lama dari biasanya, sebelum menjawab pertanyaan atau permintaan prospek. Ini dikenal dengan jeda pancingan. Jeda ini dapat memancing lawan bicara untuk melontarkan sesuatu yang 'rahasia'. Strategi ini berlandaskan fakta bahwa orang tidak merasa nyaman didiamkan, dan akan mulai bicara untuk mengisi keosongan.

Datang ke kantor SATU jam lebih awal. Tambahan SATU jam di pagi hari dapat menjadi waktu yang paling produktif dalam sehari. Anda memiliki kesempatan yang lebih baik untuk menghubungi klien, dan seringkali 60 menit itu lebih produktif dari dalam beberapa jam.

Tangani keberatan SATU kali lagi sebelum menyerah. Banyak orang terlalu cepat menyerah ketika menghadapi keberatan. Atasi setiap keberatan SATU kali lagi sebelum menyerah.

Kirim SATU lagi email ke prospek. Prospek membutuhkan sedikit dorongan untuk bergerak maju. Namun, waktu dan pikiran mereka dipenuhi oleh hal- hal dan prioritas lain, sehingga mereka tidak fokus pada usulan Anda. Ingatkan dengan halus, sehingga prospek tidak merasa sedang diawasi. Meskipun mereka mungkin tidak siap untuk membeli, Anda mempertahankan nama Anda dalam pikiran mereka.

Minta referensi atau testimonial SATU kali lagi. Referensi dan testimonial  sangat jarang digunakandalam bisnis saat ini. Mintalah klien untuk memberi testimonial, jika mereka sibuk, mereka akan lupa. Hubungi atau kirim email yang sopan untuk mengingatkannya.

Sarankan SATU ide lagi untuk membantu pelanggan meningkatkan bisnisnya. Jadwalkan pertemuan pagi atau makan siang dengan pelanggan. Bukan untuk menjual sesuatu, melainkan fokus untuk belajar lebih banyak tentang kesulitan2 mereka. Tawarkan solusi, yang tidak terkait dengan produk atau jasa Anda, sehingga pelanggan akan melihat Anda lebih sebagai mitra, alih- alih pemasok.

Kirim SATU lagi ucapan atau kartu terima kasih. Sedikit sekali orang berupaya untuk berterima kasih kepada pelanggan. Anda tampil menonjol, dengan mengirimkan kartu terima kasih kepada pelanggan untuk pesanan mereka, pertemuan dengan Anda, atau pembayaran tepat waktu. 

Walaupun angka SATU adalah angka kecil, ia dapat membuat dampak yang kuat bagi bisnis Anda. SATU penjualan ekstra setiap hari, minggu atau bulan, bisa membuat dampak yang signifikan terhadap penjualan  akhir tahun.

Jika Anda akan menyerah pada prospek potensial, mungkin Anda hanya perlu SATU panggilan telepon, email, atau surat dari rejeki Anda.

Pentingnya Pengetahuan Produk

Pengetahuan adalah kekuatan. Sulit untuk menjual secara efektif jika kita tidak memiliki pengetahuan produk yang cukup. Berikut adalah beberapa poin pentingnya pengetahuan produk.

Meningkatkan Ketrampilan Komunikasi

Pemahaman menyeluruh tentang suatu produk memungkinkan penjual untuk menggunakan teknik dan metode penjualan yang bervariasi. Ketrampilan komunikasi memungkinkan tenaga penjualan untuk mengenali dan menyesuaikan presentasi penjualan dengan tipe pelanggannya.

Meningkatkan Semangat

Jika penjual bersikap antusias, maka pembelipun akan antusias. Ketika Anda menjelaskan suatu produk dengan senang hati, Anda menghapus semua keraguan di benak pelanggan. Cara termudah untuk antusias adalah benar-benar mengerti kelebihan- kelebihan pada suatu produk.

Menumbuhkan Kepercayaan Diri

Pengunjung tidak akan membeli jika si penjual tidak yakin terhadap produknya. Memahami seluk beluk produk dan cara penggunaannya akanmeningkatkan rasa percaya diri.

Membantu dalam Mengatasi Keberatan

Keberatan yang diajukan pelanggan dapat dikendalikan dengan memberi informasi faktual tentang produknya. Informasi tersebut didapat dari pengetahuan produk. Pelajarilah produk Anda, juga produk serupa yang dijual oleh pesaing, sehingga Anda dengan mudah menangani keberatan.

Bagaimana Mendapatkan Pengetahuan Produk

• Buku Pemasaran
• Pengalaman Penjual
• Pelatihan
• Testimonial Pelanggan
• Bermain Peran
• Penggunaan Langsung

Penting sekali untuk memahami bagaimana produk dibuat, berapa nilai produk, bagaimana cara penggunaan produk, kapan digunakannya, dan produk apa saja yang cocok dengannya.

Apa yang Harus Diketahui tentang Produk Anda

• Struktur Harga
• Varian, warna atau model yang tersedia
• Sejarah produk
• Proses khusus/ unik dalam proses produksinya
• Cara menggunakan produk
• Distribusi dan pengiriman produk
• Servis, garansi dan informasi perbaikan

Luangkan waktu dan tenaga ekstra untuk memperdalam pengetahuan produk Anda, terutama untuk produk baru. Seiring dengan waktu, Anda akan terbiasa mempelajari produk- produk, dan percaya diri dalam memberikan informasi yang benar kepada pembeli. Keyakinan itu akan membuahkan hasil dalam bentuk peningkatan penjualan.

6 Cara Pasti Meningkatkan Penjualan

Ingin meningkatkan penjualan secara dramatis? Alihkan fokus penjualan Anda dari 'menarik pelanggan baru' menjadi 'menarik pelanggan lama untuk membeli lagi'. Prospek terbaik adalah salahsatu pelanggan Anda saat ini.

Cobalah beberapa atau semua ide-ide untuk meningkatkan penjualan Anda:

1. Atur insentif program penjualan.

Berikan staf penjualan Anda motivasi untuk menjual, menjual, dan menjual. Banyak bisnis mengandalkan staf penjualan mereka dan memiliki program insentif. Buatlah program insentif Anda "manis, sederhana, dan dapat dicapai".

2. Mendorong staf penjualan Anda untuk 'Upselling/ Cross selling'.

Upselling/ Cross selling artinya menambahkan produk-produk terkait ke dalam lini produk Anda, sehingga penting bagi pelanggan untuk membelinya. Agar Upselling berhasil, pelanggan harus melihat manfaatnya. Misalnya, jika Anda berbisnis karpet, tanya juga 'Kapan terakhir saya karpet dibersihkan?', 'Bagaimana sulitnya menghilangkan noda karpet?' Tunjukkan bagaimana mudah dan efektif solusi Anda untuk menghapus semua noda karpet. Apakah solusi pembersih itu dibeli? Pasti! Ini artinya peningkatan penjualan bagi bisnis karpet.

3. Berikan pelanggan Anda informasi 'rahasia'.

Baru-baru ini saya belanja di toko peralatan rumah tangga. Setelah memilih suatu blender, saya merenung apakah akan membeli atau tidak. Seorang penjual menghampiri dan berkata, "Sepertinya Ibu tertarik dgn blender itu. Ini rahasia lho, minggu depan dan semua blender akandi diskon 20%. Ibu mungkin ingin kembali kemudian " Apa yg terjadi? Saya kembali, dan membeli dua barang lainnya juga. Pelajaran: Jika Anda berencana membuat program promosi atau penjualan, beritahu pelanggan Anda. Mereka akan kembali - dan mungkin membawa beberapa teman juga. (Jangan lupa -. Anda juga dapat memberikan info 'Rahasia' Anda melalui email atau telepon)

4. Klasifikasi pelanggan Anda.

Harus ada perbedaan yang jelas antara pelanggan SETIA dan pelanggan BIASA - perbedaan yang membuat pelanggan setia Anda merasa dihargai. Bagaimana bisa mengharapkan kesetiaan pelanggan jika semuanya  diperlakukan sama rata? Ada berbagai macam cara, dari hal-hal kecil seperti menyapa dengan nama mereka, dengan memberi potongan yang lebih besar, atau menyediakan fasilitas kredit..

5. Buat program penghargaan pelanggan.

Kita semua tahu, perusahaan besar selalu memiliki program ini. Usaha kecilpun bisa membuat program sejenis. Bisa dalam bentuk diskon pada hari ulang tahun seseorang, hingga sistem poin yang lebih rumit, yang menghasilkan berbagai hadiah atau diskon. Program ini benar-benar membantu dalam membangun loyalitas pelanggan, sekaligus meningkatkan penjualan.

6. Bagikan sampel gratis untuk pelanggan.

Berikan sampel gratis produk lain, disaat pelanggan membeli sesuatu. Ini dapat meningkatkan penjualan dari berbagai segi. Pelanggan bisa mencoba sampel produk baru tersebut, dan membeli beberapa. Atau bisa juga  sampel itu diberi untuk orang lain, yang kemudian mencobanya. Setidaknya, pelanggan mengingat bisnis Anda sebagai bisnis yang tidak pelit, dan semoga memberitahu orang lain tentang bisnis Anda.

Menarik pelanggan baru adalah hal yang baik. Tapi bukan satu-satunya cara untuk meningkatkan penjualan. Geserkan fokus penjualan Anda untuk menarik pelanggan lama, dan meningkatkan penjualan secara mudah, sekaligus membangun loyalitas pelanggan, yang menghasilkan penjualan berulang.

7 Kesalahan Salesman

Kita semua membuat kesalahan ketika menjual produk atau jasa kita. Berikut adalah kesalahan yang paling umum dibuat. Saya sendiri juga membuat banyak kesalahan-kesalahan ini, walaupun telah mengajarkannya selama hampir satu dekade.

Kesalahan # 1: Mengizinkan prospek untuk memimpin. Cara terbaik untuk mengontrol interaksi penjualan adalah dengan mengajukan pertanyaan. Ini juga merupakan cara terbaik untuk mempelajari apakah produk atau jasa Anda memenuhi kebutuhan prospek Anda. Pertanyaan yang berkualitas akan mengungkap masalah-masalah spesifik, atau tujuan perusahaan, yang sangat berharga untuk dicarikan solusinya.

Kesalahan # 2: Tidak bersiap sebelum pertemuan. Setelah beberapa minggu akhirnya saya dijadwalkan bertemu dengan prospek. Sayangnya, saya bertemu tanpa terlebih dahulu meneliti perusahaan. Alih-alih menyajikan solusi, aku menghabiskan seluruh pertemuan mempelajari informasi awal, yang membuang-buang waktu mereka. Investasikan waktu untuk mempelajari prospek Anda sebelum menelepon dan sebelum pertemuan.

Kesalahan # 3: Bicara terlalu banyak. Banyak sekali salesman bicara terlalu banyak selama interaksi penjualan. Mereka memuji produk mereka, fitur-fiturnya, layanan mereka dan sebagainya. Ketika saya  membeli karpet untuk rumah. Salesman karpet banyak bicara tentang berapa lama ia dalam bisnis karpet, seberapa pintar dia, seberapa bagus karpetnya, dll. Tapi dialog ini tidak membantu meyakinkan saya untuk membeli dari dia. Sebaliknya, saya tinggalkan toko sambil berpikir bahwa dia tidak peduli dengan kebutuhan  saya. Daripada berbicara panjang lebar tentang pengalamannya, lebih baik membicarakan bisnis dan masalah kliennya. Dengan demikian, ia dapat menentukan strategi yang paling efektif.

Kesalahan # 4: Memberikan informasi  yang tidak relevan. Ketika bekerja, saya sering menjadi sasaran presentasi, dimana orang penjualan berbagi informasi yang TIDAK BERMANFAAT bagi saya. Manfaatkan presentasi Anda dengan menunjukkan bagaimana klien akan mendapatkan keuntungan dari produk atau layanan Anda.

Kesalahan # 5: Persiapan kurang matang. Bila Andamenghubungi prospek atau bertemu dengan prospek,  kesiapan Anda sangatlah penting. Kumpulkan semua informasi yang relevan, termasuk harga, testimonial, sampel, dan daftar pertanyaan yang harus tanyakan. Buatlah daftar informasi penting yang anda perlukan dan tinjau daftar ini sebelum bertemu. Anda hanya memiliki satu kesempatan untuk membuat kesan pertama yang hebat, dan Anda tidak akan berhasil jika tidak siap.

Kesalahan # 6: Tidak menutup penjualan. Jika Anda menjual produk atau jasa, Anda berkewajiban untuk meminta komitmen pelanggan, karena Anda telah meluangkan waktu mencai tahu kebutuhan mereka, dan yakin bahwa produk atau jasa Anda akan memecahkan masalah. Banyak orang takut dianggap memaksa, tetapi selama Anda menutup penjualan dengan cara baik- baik, orang biasanya akan merespon dengan baik.

Kesalahan # 7: Malas prospek. Ketika bisnis bagus, banyak orang berhenti mencari prospek, disangkanya bisnis akan terus bagus. Penjual yang sukses selalu mencari prospek sepanjang waktu. Mereka menjadwal waktu khusus untuk mencari prospek.

Hindari kesalahan- kesalahan ini, dan tingkatkan penjualan Anda!

5 Tipe Pelanggan

Dalam industri ritel, kita terus-menerus berusaha mencari pelanggan baru. Kita sering terobsesi untuk memastikan iklan, tampilan, dan harga, semua "berteriak" untuk menarik pelanggan baru. Fokus untuk mengejar pelanggan baru tentu bijaksana dan perlu, tetapi seringkali upaya itu tidak efektif untuk mendongkrak penjualan.

Sebenarnya, kita harus benar-benar fokus pada 20 persen pelanggan yang terbaik.

Mari kita klasifikasi pembeli ke dalam lima tipe utama:

• Pelanggan Setia: Mereka berjumlah tidak lebih dari 20 persen dari seluruh pelanggan, tetapi menghasilkan lebih dari 50 persen penjualan.
• Pembeli Diskon: Mereka sering muncul di toko, tapi hanya membeli barang2 yang berdiskon besar.
• Pembeli Impulsif: Mereka tidak memiliki daftar belanja tertentu, tapi datang ke toko untuk rekreasi. Mereka akan membeli apa yang tampak baik pada saat itu.
• Pembeli Spesifik: Mereka datang dengan niat khusus untuk membeli jenis barang tertentu.
• Pengunjung Lihat-lihat: Mereka tidak punya kebutuhan atau keinginan tertentu ketika masuk ke toko. Mereka hanya ingin menikmati suasana saja.

Jika kita ingin menumbuhkan bisnis, kita harus fokus pada Pelanggan Setia, dan Pembeli Impulsif. Tiga tipe lainnya tidak perlu terlalu diistimewakan.

Berikut adalah tindakan yang dapat dilakukan untuk melayani berbagai tipe pelanggan tersebut.

Pelanggan Setia

Kita harus berkomunikasi dengan mereka secara teratur melalui telepon, email, dll. Mereka dapat dan harus mempengaruhi keputusan produk dan merchandising kita. Pelanggan Setia akan merasa tersanjung jika diminta masukannya tentang bisnis kita, sekaligus menunjukkan mereka betapa kita menghargainya. Semakin Anda melayani mereka, semakin mereka akan merekomendasikan kita kepada orang lain.

Pembeli Diskon

Pembeli tipe ini memberi kepastian bahwa stok kita akan habis diborong, jika diberi diskon. Jadi mereka merupakan kunci untuk arus kas yang sehat. Namun demikian, kelompok ini berbiaya tinggi karena biasanya rewel dan cenderung untuk meretur produk.

Pembeli Impulsif

Ini adalah segmen yang paling menarik untuk dilayani. Tidak ada yang lebih menarik dari membantu seorang Pembeli Impulsif, dan meminta respon positif atas rekomendasi kita. Targetkanlah upaya penjualan kita pada kelompok ini.

Pembeli Spesifik

Orang-orang tipe ini didorong oleh kebutuhan yang spesifik. Ketika masuk toko, mereka akan melihat apakah ada barang yg diinginkan dengan cepat. Jika tidak, mereka segera pergi. Mereka membeli karena berbagai alasan seperti, peristiwa tertentu, kebutuhan tertentu, atau harga tertentu. Meskipun sulit untuk  memuaskan orang-orang ini, mereka bisa menjadi pelanggan setia jika mereka ditangani dengan baik

Penting untuk diingat bahwa para Pembeli Spesifik mudah hilang ke penjualan online atau pengecer lain. Untuk mengatasi ancaman ini diperlukan interaksi pribadi yang positif. Biasanya dari salah satu tenaga penjual. Jika mereka dilayani dengan pelayanan yang tidak didapat dari Web atau pengecer lain, kemungkinan besar mereka menjadi Pelanggan Setia. Mereka memiliki potensi jangka panjang terbesar, bahkan melebihi segmen Pembeli Impulsif.

Pengunjung Lihat- Lihat

Ini adalah segmen terbesar dalam hal lalu lintas, namun terkecil terkecil dalam pembelian. Tidak banyak yang dapat Anda lakukan terhadap kelompok ini.

Perlu diingat, meskipun bukan merupakan persentase besar dari penjualan, mereka adalah corong bagi Anda ke masyarakat luas. Banyak pengunjung hanya ingin berinteraksi dan jalan- jalan saja. Bagi mereka, belanja tidak berbeda dengan pergi ke gym. Karena hanya mencari interaksi, mereka sangat mungkin untuk berkomunikasi dengan orang lain tentang pengalaman mereka di toko.

Bisnis eceran adalah seni, didukung oleh ilmu pengetahuan. Pengetahuan dalam hal keuangan, dan seni dalam hal mengoperasikan lantai merchandising, masyarakat, dan pada akhirnya, pelanggan kita. Bisnis saat ini semakin penuh tekanan persaingan. Untuk sukses, kita butuh kesabaran dan pemahaman tentang pelanggan  dan pola perilaku  pengambilan keputusan mereka.

Pemahaman ini membantu mengubah pengunjung menjadi Pelanggan Setia. Pemahaman ini juga memastikan bahwa para Pelanggan Setia memiliki pengalaman positif setiap kali mereka masuk toko.