Jual Rugi (Loss Leader)

Loss Lader adalah barang atau jasa yang ditawarkan dengan potongan harga yang besar (umumnya jual rugi) dalam rangka menarik pelanggan baru. Praktek ini terbukti ampuh, terutama untuk pengecer diskon. Maksud dari taktik ini agar pelanggan tidak hanya membeli barang yg dijual rugi, namun juga produk lain yang tidak didiskon.

Kapan Menggunakan Taktik Jual Rugi?

Melepas Kelebihan Stok: Jika stok barang tertentu macet, atau berlebih, taktik Loss Leader dapat membantu. Dengan memotong harga, Anda membebaskan rak display dan mengurangi persediaan, sekaligus meningkatkan arus kas.

Branding: Jika ingin dikenal dengan harga rendah, maka strategi Loss Leader akan membantu. Ingat bahwa pelanggan ingin barang dagangan berkualitas meskipun murah, bukan barang murahan. Pertahankan kualitas.

Meningkatkan Pengunjung: Menggunakan strategi Loss Leader sebagai alat pemasaran untuk mendapatkan pelanggan baru dan meningkatkan kunjungan ulang. Mayarakat suka harga murah dan akan kembali ke toko Anda.

Waspada

Jika dilakukan secara salah, taktik ini akan menyebabkan Anda kehilangan uang. Tidak semua produsen dan pemasok emperbolehkan produk mereka untuk dibanting harganya di bawah harga minimum. 

Jika Anda memutuskan untuk menggunakan strategi ini, gunakan strategi ini jika jelas bahwa keuntungan yang hilang dapat ditutup dengan penjualan produk atau layanan lain. Pastikan bahwa stok barang Loss Leader cukup banyak. Tambahkan kata- kata 'selama persediaan masih ada' dalam setiap iklan. Dengan penjualan yg lebih besar, Anda juga mendapat diskon kuantitas dari pemasok.

Power Retailing: Bukan hanya untuk bisnis besar

Kekuatan pengecer besar terletak pada strategi yang konsisten, terarah, dan komprehensif. Mereka mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan memantau pasar terus-menerus; memesan lebih awal dalam jumlah besar, mengerahkan aneka kekuatan untuk mendominasi persaingan; dan menggunakan sistem komputer canggih untuk kontrol persediaan (inventory). Namun demikian, beberapa kritikus percaya bahwa kelemahan utama pengecer besar adalah kebijakan manajemen yang terlalu  standar dan terpusat.

Ada tiga prinsip utama bagi setiap pengecer, tanpa memandang ukuran atau jenis bisnisnya, yaitu: 

1. Harus ada sebuah Rencana Bisnis (Gameplan) untuk perusahaan, yang diuraikan di awal bisnis. 
2. Pengecer harus selalu fokus pada konsumen, dan melakukan cara terbaik untuk memuaskan mereka. 
3. Perusahaan harus dominan dalam satu aspek dari strateginya. Artinya, kekuatan bisnis dapat berupa toko dengan jam buka terpanjang, atau kebijakan pengiriman terbaik, dan sebagainya. 

Akibatnya, perusahaan kecilpun bisa memiliki kekuatan dengan melayani kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi.

Berikut adalah enam aspek untuk memiliki kekuatan sebagai pengecer. Dua atau lebih dari aspek ini dapat dikombinasikan untuk menghasilkan kekuatan yang luar biasa:

1. Jadilah pengecer yang menawarkan harga paling murah, dan paling efisien, untuk menarik segmen pembeli yang sensitif thd harga (price- sensitive customers) .
2. Jadilah pengecer kelas atas dengan layanan prima, untuk menarik segmen konsumen sadar status/ segmen kelas atas.
3. Jadilah pengecer yang paling nyaman, untuk menarik konsumen yang tertarik dengan kemudahan berbelanja, lokasi terdekat, atau jam buka toko paling lama.
4. Jadilah pengecer yang memberikan pilihan paling luas dalam lini produknya, utuk menarik konsumen yang suka pada keragaman dan suka membandingkan produk.
5. Jadilah pengecer dengan layanan terbaik, untuk menarik orang-orang yang frustrasi oleh buruknya layanan pesaing.
6. Jadilah pengecer yang inovatif atau eksklusif dan unik, atau memiliki produk/ merek / jasa yang tidak pasaran, untuk menarik pelanggan inovator, pelanggan unik, atau yang mencari barang unik.

Anda tidak akan sukses dalam jangka panjang jika hanya berada di tengah- tengah saja dari enam aspek tersebut. Anda harus memiliki keunggulan dalam setidaknya satu aspek. Harus juga diingat bahwa strategi harga termurah adalah strategi yang paling mudah untuk ditiru pesaing, dan bahwa pembeli yang sensitif terhadap harga seringkali juga memiliki loyalitas yang rendah.

Memilih Produk untuk Dijual di Toko

Memilih produk untuk dijual di toko Anda mungkin merupakan keputusan yang paling sulit ketika membangun bisnis ritel. Tidak sekedar ada permintaan untuk produk itu, tetapi juga harus menguntungkan dan produknya adalah sesuatu yang Anda sukai. Sebelum berkomitmen untuk lini produk atau produk tertentu untuk dijual, pertimbangkan faktor-faktor berikut.

Pemasaran

Tidak peduli seberapa hebat produk Anda, tidak bermakna apa- apa jika pelanggan tidak membelinya. Tentukan terlebih dahulu apa pasar yang Anda targetkan. Setelah tahu profil pelanggannya, Anda dapat membaca kebutuhan mereka. Jika produk Anda hanya menarik bagi sebagian kecil orang, mungkin tidak cukup kuat untuk mempertahankan bisnis. Produk Anda tidak harus menarik semua orang, tetapi harus  meyakinkan sebagian besar orang bahwa mereka membutuhkannya.

Profit Margin

Menjual barang eksklusif umumnya lebih menguntungkan, memerlukan upaya lebih untuk menjualnya. Ketika mempertimbangkan harga produk, jangan lupa untuk menghitung biaya langsung dan tidak langsung (mis. overhead) penjualan barang Anda. Jika Anda dapat menjual 20 dompet per hari untuk masing-masing seharga Rp 30,000.- dan harga pokok dompet Anda masing- masing Rp 20,000.-, Kelihatannya Anda memiliki keuntungan sebesar Rp 200,000.- per hari. Tapi masukkan biaya overhead Anda (termasuk gaji, service charge, sewa tempat, listrik, marketing) per hari sebesar, katakanlah Rp 100,000.- per hari, mungkin  keuntungan tidak cukup besar, meskipun penjualannya baik. Produk andalan tidak akan pernah mencetak uang jika marginna terlalu tipis.

Produk habis terpakai
Pilih produk dengan nilai penjualan berulang. Produk habis terpakai, yang perlu diganti secara teratur adalah salah satu cara membangun penjualan jangka panjang. Dengan produk berulang, pelanggan akan terus datang kembali kepada Anda. Selain itu, pelanggan yang puas lebih terbuka terhadap rekomendasi produk terkait.

Apa yang trendi saat ini

Ketika memilih produk berdasarkan apa yang trendi, waktu dan timing menjadi sangat penting. Tren baru dan produk baru adalah dorongan besar bagi bisnis, tetapi Anda harus selalu berada di awal siklus produk agar sukses. Kunci keterampilannya adalah untuk memilih produk trendi sebelum menjadi trend. Carana dengan mengenal baik- baik karakter pasar Anda.

Kompetisi

Persaingan adalah sehat, masih banyak cara selain harga, dmana toko kecil bisa bersaing dengan peritel besar. Prinsip: Semakin unik produknya, semakin sedikit pesaingnya.

Label sendiri

Untuk menjamin lini produk yang benar-benar unik Anda dapat membuat item sendiri. Cara lain adalah dengan bermitra dengan usaha kecil yang mensuplai produk Anda. Pertimbangkan jua merek sendiri untuk produk yang dibuat oleh orang lain.

Kualitas

Tanyakan pada diri sendiri, apakah ini produk yang dapat Anda berikan pada teman/ kerabat dekat Anda? Jika tidak, mungkin produk ini kurang cocok. Kualitas produk sangat penting karena reputasi Anda dipertaruhkan.

Keanekaragaman

Tawarkan produk sederhana di awal bisnis. Jika lini produk sempit dan terfokus, maka upaya pemasaran Anda bisa terfokus juga, sehingga memberi hasil terbaik bagi setiap rupiah anggaran pemasaran Anda. Ketika bisnis berkembang, lini produk Anda pun dapat dikembangkan, selama ada produk baru yang komplementer dengan jenis usaha, lokasi, dan segmen pasar Anda.

Beberapa pertanyaan lain yang perlu diingat ketika memilih produk:

• Apakah Anda membeli dan juga menggunakannya sendiri, selain dijual?
• Dapatkah Anda antusias tentang produk ini?
• Dapatkah Anda menjualnya pada orang dekat Anda?
• Apakah ada kebutuhan riil untuk produk ini?
• Dapatkah Anda menjual produk ini seterusnya?

Kunci sukses bisnis adalah mengenal produk Anda, dan percaya bahwa barang yang Anda jual bemanfaat bagi penggunanya. Jika Anda tidak percaya pada produk sendiri, maka Anda tidak akan berhasil menjualnya. Teruslah mencari, dan Anda akan menemukan produk yang memenuhi kebutuhan pasar Anda, dan sekaligus cocok dengan kepentingan bisnis Anda.

Mengumpulkan Informasi Untuk Memenangkan Persaingan

Salahsatu cara memenangkan persaingan adalah dengan mencari informasi tentang industri, bisnis, atau perusahaan pesaing. Sumber informasi umum dapat diperoleh dari Internet,  sehingga prosesnya sederhana dan mudah. Tapi, informasi relevan dan terbaik dapat diperoleh dari sekitar kita, dari orang-orang sekitar kita.

Carilah bisnis lain yang serupa. Jika memulai bisnis baru, Anda dapat mencontoh bisnis yang sudah Anda kenal. Jika sudah memiliki usaha, Anda  bahkan meperoleh wawasan bisnis yang lebih baik. Anda bisa belajar banyak dengan memperhatikan bisnis sejenis.

Perhatikan bisnis sejenis

Jika Anda ingin membuka toko sepatu, misalnya, luangkan waktu di beberapa toko sepatu. Duduk di seberangnya, dan hitung pengunjung yang masuk ke toko. Perhatikan berapa lama mereka di dalam, dan berapa banyak yang keluar dengan kotak-kotak sepatu baru. Hitung berapa pasang sepatu yang dibeli setiap pelanggan. Jelajahi toko dan ihat harganya. Masuklah ke beberapa toko, termasuk toko diskon dan Dept Store.

Cari bisnis serupa di tempat lain.

Cari bisnis serupa di lokasi ang cukup jauh sehingga Anda tidak akan bersaing. Kembali ke contoh toko sepatu, Anda dapat mengunjngi toko sepatu (yang paling laris) di kota lain. Temui pemiliknya, jelaskan tujuan Anda dengan jujur, dan bertanyalah dan belajarlah tentang bisnisnya.

Cari di surat kabar lokal untuk kerjasama bisnis serupa.

Seringkali di iklan baris banyak orang yang mengajak kerjasama atau menawarkan produk. Hubungi mereka dan minta informasi sebanyak mungkin. Jika Anda berniat untuk membuka toko sepatu, cari iklan sepatu grosir. Anggap saja Anda sebagai calon pembeli. Anda akan mendapat informasi berharga. Bagaimana bisnsnya? siapa pesaingnya? merek apa yg laris? Ada yg bangkrut? Anda bahkan dapat memperoleh informasi keuangan secara rinci.

Kunjungi Pesaing

Jika Anda memiliki restoran, kunjungi pesaing Anda sebulan sekali, cobalah restoran yang berbeda. Jika memiliki toko sepatu, datangi toko pesaing Anda sebulan sekali, dan kunjungi juga toko-toko lainnya.

Inilah yang disebut sebagai 'competitive intellegence' Kita harus selalu tahu apa yang dilakukan pesaing kita, serta trend terakhir bisnis kita. Jika tindakan pesaing berhasil, dapat dipelajari dan dicontoh. Jika tidak berhasil, dapat dihindari.

Faktor Penting Dalam Memilih Lokasi Toko

Lokasi toko akan berdampak besar pada bisnis Anda. Sukses atau gagalnya bisnis Anda bahkan ditentukan oleh tepat tidaknya lokasi yang dipilih.

Sebelum memilih lokasi, renungkan bagaimana Anda melihat bisnis Anda, baik sekarang, dan di masa depan.

• Seperti apa Anda ingin dipandang pelanggan?
• Dapatkah Anda memvisualisasikan bangunan Anda?
• Apakah Anda tahu apa yang Anda jual?
• Karena apa bisnis Anda bisa terkenal?
• Berapa besar ruang display, tempat penyimpanan, atau ukuran kantor Anda?

Tanpa jawabannya, akan sulit untuk menemukan lokasi yang sempurna bagi toko Anda.

Jenis Barang

Apa jenis produk yang Anda jual? Beberapa barang memerlukan jenis lokasi tertentu. Apakah toko Anda dipandang sebagai toko biasa, toko khusus atau Dept Store?

Barang kelontong (convenience goods) memerlukan akses yang mudah, sehingga pelanggan dapat segera melakukan pembelian. Mall bukanlah lokasi yang baik untuk barang-barang kelontong. Jenis produk ini berharga rendah dan dibeli oleh berbagai kalangan pelanggan.

Barang Khusus (Specialty Goods) lebih unik, dan pelanggan umumnya tidak keberatan bepergian keluar untuk membeli produk jenis ini. Toko jenis ini juga dapat berdampingan dengan toko lainnya.

Sebuah Dept Store biasanya menjual barang dengan harga yang lebih tinggi dan jarang dibeli pelanggan. Mebel, mobil dan pakaian kelas atas adalah contoh produk- produk yang ditemukan di sebuah Dept Store. Karena harga barang-barangnya lebih tinggi, pengunjung selalu ingin membandingkan harga sebelum melakukan pembelian. Oleh karena itu, pengecer kecil akan sukses jika berlokasi dekat Dept Store.

Penduduk dan Pelanggan Anda

Teliti secara menyeluruh demografi dari lokasi bisnis Anda. Baca koran lokal dan bicara dengan pengusaha kecil lainnya di daerah tersebut. Dapatkan info demografi dari internet, kamar dagang atau Biro Sensus. Informasi ini berupa jumlah penduduk, pendapatan, penidikan, dan usia. Kenalilah siapa pelanggan Anda, jadi dirkanlah toko di mana pelanggan Anda tinggal dan bekerja.

Aksesibilitas, Visibilitas dan Lalu Lintas

Jangan terlalu ngotot mencari lalu lintas yang ramai. Pengecer ingin lokasi yang ramai, tetapi bukan sekedar ramai, melainkan ramai dengan pengunjung yang memenuhi definisi target pasar mereka. Toko eceran kecil dapat mengambil manfaat dari lalu lintas toko yang lebih besar.

• Berapa banyak orang berjalan kaki atau naik mobil atau naik motor melewati lokasi?
• Apakah lokasi terakses transportasi publik?
• Dapatkah pelanggan dan truk pengiriman keluar masuk dengan mudah dari tempat parkir?
• Apakah ruang parkir memadai? Sebagai acuan, 5 sampai 8 ruang parkir harus tersedia untuk 1.000 meter persegi ruang ritel.

Pertimbangkan visibilitas, lihat lokasi dari sudut pandang pengunjung. Dapatkah terlihat dari arus utama lalu lintas? Ketika masuk Mall, apakah toko Anda mudah dilihat? Jika visibilitas toko Anda baik, anggaran iklan dapat dikurangi. Toko yang terletak 10km di luar kota dalam bangunan berdiri sendiri akan memerlukan anggaran pemasaran lebih banyak dari toko yang terletak di mall.

Signage, Zonasi dan Perencanaan

Sebelum menandatangani sewa, pastikan Anda memahami semua peraturan, kebijakan dan prosedur yang terkait dengan lokasi toko Anda. Cari informasi mengenai peraturan signage (papan reklame). Tanyakan tentang batasan yang dapat mempengaruhi operasi ritel dan perencanaan masa depan. Tanyakan perubahan yang bisa mengubah lalu lintas, misalnya konstruksi jalan raya.

Persaingan dan Tetangga

Bisnis lain di dekat lokasi Anda dapat berdampak positif atau negatif bagi toko Anda. Apakah ada bisnis sejenis yang dekat dengan toko Anda? Contoh, butik fashion high-end mungkin tidak akan sukses jika bertetangga dengan toko fashion diskon. Namun dapat sukses jika bertetangga dengan salon.

Biaya Lokasi

Selain sewa pokok, pertimbangkan semua biaya yang terlibat ketika memilih lokasi toko.

• Siapa yang membayar untuk perawatan taman, pemeliharaan gedung, utilitas dan keamanan?
• Siapa yang membayar untuk pemeliharaan dan perbaikan unit pendingin udara?
• Jika lokasi terpencil, berapa besar anggaran pemasaran ekstra yang dibutuhkan agar pelanggan dapat menemukan Anda?
• Berapa tagihan utilitas rata-rata?
• Apakah Anda perlu mengadakan perbaikan, pengecatan atau renovasi agar lokasi sesuai dengan kebutuhan Anda?
• Siapa yang bertanggung jawab atas PBB?

Faktor Pribadi

Jika berniat untuk ikut bekerja di toko Anda, pikirkan tentang kepribadian Anda, jarak dari toko ke rumah, dan pertimbangan pribadi lainnya. Jika Anda menghabiskan banyak waktu bepergian dari dan ke toko, perjalanan itu akan melelahkan. Juga, banyak pembatasan yang diberlakuan pada penyewa oleh perusahaan, pemilik manajemen atau komunitas yang dapat menghambat kemerdekaan pengecer.

Pertimbangan Khusus

Toko Anda mungkin memerlukan pertimbangan khusus. Buatlah daftar dari karakteristik unik dari bisnis Anda, yang mungkin perlu ditangani.

• Apakah produk memerlukan pencahayaan, fasilitas, perlengkapan, atau perangkat keras lain yang khusus?
• Apakah ada toilet untuk staf dan pelanggan?
• Apakah ada perlindungan kebakaran dan keamanan yang memadai?
• Apakah ada layanan kebersihan?
• Apakah tempat parkir dan eksterior bangunan memiliki penerangan cukup?
• Apakah gedung memiliki kanopi sebagai tempat penampungan jika hujan?
• Bagaimana tingkat kejahatan di daerah tersebut?
• Apakah ada pembatasan penjualan di hari- hari/ jam tertentu?

Jangan terburu-buru membuat keputusan dalam menempatkan toko Anda. Luangkan waktu, telitian lokasi tersebut, dan bersabar. Mundurkan jadwal pembukaan toko Anda, jika belum menemukan lokasi yang pas. Pemilihan lokasi yang salah bisa menghancurkan bisnis Anda.