Pentingnya Pengetahuan Produk

Pengetahuan adalah kekuatan. Sulit untuk menjual secara efektif jika kita tidak memiliki pengetahuan produk yang cukup. Berikut adalah beberapa poin pentingnya pengetahuan produk.

Meningkatkan Ketrampilan Komunikasi

Pemahaman menyeluruh tentang suatu produk memungkinkan penjual untuk menggunakan teknik dan metode penjualan yang bervariasi. Ketrampilan komunikasi memungkinkan tenaga penjualan untuk mengenali dan menyesuaikan presentasi penjualan dengan tipe pelanggannya.

Meningkatkan Semangat

Jika penjual bersikap antusias, maka pembelipun akan antusias. Ketika Anda menjelaskan suatu produk dengan senang hati, Anda menghapus semua keraguan di benak pelanggan. Cara termudah untuk antusias adalah benar-benar mengerti kelebihan- kelebihan pada suatu produk.

Menumbuhkan Kepercayaan Diri

Pengunjung tidak akan membeli jika si penjual tidak yakin terhadap produknya. Memahami seluk beluk produk dan cara penggunaannya akanmeningkatkan rasa percaya diri.

Membantu dalam Mengatasi Keberatan

Keberatan yang diajukan pelanggan dapat dikendalikan dengan memberi informasi faktual tentang produknya. Informasi tersebut didapat dari pengetahuan produk. Pelajarilah produk Anda, juga produk serupa yang dijual oleh pesaing, sehingga Anda dengan mudah menangani keberatan.

Bagaimana Mendapatkan Pengetahuan Produk

• Buku Pemasaran
• Pengalaman Penjual
• Pelatihan
• Testimonial Pelanggan
• Bermain Peran
• Penggunaan Langsung

Penting sekali untuk memahami bagaimana produk dibuat, berapa nilai produk, bagaimana cara penggunaan produk, kapan digunakannya, dan produk apa saja yang cocok dengannya.

Apa yang Harus Diketahui tentang Produk Anda

• Struktur Harga
• Varian, warna atau model yang tersedia
• Sejarah produk
• Proses khusus/ unik dalam proses produksinya
• Cara menggunakan produk
• Distribusi dan pengiriman produk
• Servis, garansi dan informasi perbaikan

Luangkan waktu dan tenaga ekstra untuk memperdalam pengetahuan produk Anda, terutama untuk produk baru. Seiring dengan waktu, Anda akan terbiasa mempelajari produk- produk, dan percaya diri dalam memberikan informasi yang benar kepada pembeli. Keyakinan itu akan membuahkan hasil dalam bentuk peningkatan penjualan.

6 Cara Pasti Meningkatkan Penjualan

Ingin meningkatkan penjualan secara dramatis? Alihkan fokus penjualan Anda dari 'menarik pelanggan baru' menjadi 'menarik pelanggan lama untuk membeli lagi'. Prospek terbaik adalah salahsatu pelanggan Anda saat ini.

Cobalah beberapa atau semua ide-ide untuk meningkatkan penjualan Anda:

1. Atur insentif program penjualan.

Berikan staf penjualan Anda motivasi untuk menjual, menjual, dan menjual. Banyak bisnis mengandalkan staf penjualan mereka dan memiliki program insentif. Buatlah program insentif Anda "manis, sederhana, dan dapat dicapai".

2. Mendorong staf penjualan Anda untuk 'Upselling/ Cross selling'.

Upselling/ Cross selling artinya menambahkan produk-produk terkait ke dalam lini produk Anda, sehingga penting bagi pelanggan untuk membelinya. Agar Upselling berhasil, pelanggan harus melihat manfaatnya. Misalnya, jika Anda berbisnis karpet, tanya juga 'Kapan terakhir saya karpet dibersihkan?', 'Bagaimana sulitnya menghilangkan noda karpet?' Tunjukkan bagaimana mudah dan efektif solusi Anda untuk menghapus semua noda karpet. Apakah solusi pembersih itu dibeli? Pasti! Ini artinya peningkatan penjualan bagi bisnis karpet.

3. Berikan pelanggan Anda informasi 'rahasia'.

Baru-baru ini saya belanja di toko peralatan rumah tangga. Setelah memilih suatu blender, saya merenung apakah akan membeli atau tidak. Seorang penjual menghampiri dan berkata, "Sepertinya Ibu tertarik dgn blender itu. Ini rahasia lho, minggu depan dan semua blender akandi diskon 20%. Ibu mungkin ingin kembali kemudian " Apa yg terjadi? Saya kembali, dan membeli dua barang lainnya juga. Pelajaran: Jika Anda berencana membuat program promosi atau penjualan, beritahu pelanggan Anda. Mereka akan kembali - dan mungkin membawa beberapa teman juga. (Jangan lupa -. Anda juga dapat memberikan info 'Rahasia' Anda melalui email atau telepon)

4. Klasifikasi pelanggan Anda.

Harus ada perbedaan yang jelas antara pelanggan SETIA dan pelanggan BIASA - perbedaan yang membuat pelanggan setia Anda merasa dihargai. Bagaimana bisa mengharapkan kesetiaan pelanggan jika semuanya  diperlakukan sama rata? Ada berbagai macam cara, dari hal-hal kecil seperti menyapa dengan nama mereka, dengan memberi potongan yang lebih besar, atau menyediakan fasilitas kredit..

5. Buat program penghargaan pelanggan.

Kita semua tahu, perusahaan besar selalu memiliki program ini. Usaha kecilpun bisa membuat program sejenis. Bisa dalam bentuk diskon pada hari ulang tahun seseorang, hingga sistem poin yang lebih rumit, yang menghasilkan berbagai hadiah atau diskon. Program ini benar-benar membantu dalam membangun loyalitas pelanggan, sekaligus meningkatkan penjualan.

6. Bagikan sampel gratis untuk pelanggan.

Berikan sampel gratis produk lain, disaat pelanggan membeli sesuatu. Ini dapat meningkatkan penjualan dari berbagai segi. Pelanggan bisa mencoba sampel produk baru tersebut, dan membeli beberapa. Atau bisa juga  sampel itu diberi untuk orang lain, yang kemudian mencobanya. Setidaknya, pelanggan mengingat bisnis Anda sebagai bisnis yang tidak pelit, dan semoga memberitahu orang lain tentang bisnis Anda.

Menarik pelanggan baru adalah hal yang baik. Tapi bukan satu-satunya cara untuk meningkatkan penjualan. Geserkan fokus penjualan Anda untuk menarik pelanggan lama, dan meningkatkan penjualan secara mudah, sekaligus membangun loyalitas pelanggan, yang menghasilkan penjualan berulang.

Skenario Behavioural Interview

Salah satu strategi untuk mempersiapkan diri untuk wawancara kerja Behavioual Interview adalah dengan menggunakan Teknik STAR (atau SAR/ PAR)

Contoh Skenario:


Situasi (S):
Saat itu pendapatan iklan koran kampus kami merosot tajam, dan banyak pengiklan tidak memperpanjang kontraknya.


Action (A):
Saya merancang paket promosi baru, dengan melampirkan perbandingan manfaat koran kampus dengan media iklan lain di daerah kami. Saya juga mengadakan pelatihan khusus bagi para markter dengan, yang membahas strategi penjualan yang kompetitif.


Hasil (R):
Kami berhasil menandatangani kontrak dengan 15 mantan pengiklan untuk iklan harian dan lima untuk suplemen khusus. Jumlah pengiklan baru juga meningkat sebesar 20% (selalu menampilkan angka) selama periode yang sama tahun lalu.

7 Kesalahan Salesman

Kita semua membuat kesalahan ketika menjual produk atau jasa kita. Berikut adalah kesalahan yang paling umum dibuat. Saya sendiri juga membuat banyak kesalahan-kesalahan ini, walaupun telah mengajarkannya selama hampir satu dekade.

Kesalahan # 1: Mengizinkan prospek untuk memimpin. Cara terbaik untuk mengontrol interaksi penjualan adalah dengan mengajukan pertanyaan. Ini juga merupakan cara terbaik untuk mempelajari apakah produk atau jasa Anda memenuhi kebutuhan prospek Anda. Pertanyaan yang berkualitas akan mengungkap masalah-masalah spesifik, atau tujuan perusahaan, yang sangat berharga untuk dicarikan solusinya.

Kesalahan # 2: Tidak bersiap sebelum pertemuan. Setelah beberapa minggu akhirnya saya dijadwalkan bertemu dengan prospek. Sayangnya, saya bertemu tanpa terlebih dahulu meneliti perusahaan. Alih-alih menyajikan solusi, aku menghabiskan seluruh pertemuan mempelajari informasi awal, yang membuang-buang waktu mereka. Investasikan waktu untuk mempelajari prospek Anda sebelum menelepon dan sebelum pertemuan.

Kesalahan # 3: Bicara terlalu banyak. Banyak sekali salesman bicara terlalu banyak selama interaksi penjualan. Mereka memuji produk mereka, fitur-fiturnya, layanan mereka dan sebagainya. Ketika saya  membeli karpet untuk rumah. Salesman karpet banyak bicara tentang berapa lama ia dalam bisnis karpet, seberapa pintar dia, seberapa bagus karpetnya, dll. Tapi dialog ini tidak membantu meyakinkan saya untuk membeli dari dia. Sebaliknya, saya tinggalkan toko sambil berpikir bahwa dia tidak peduli dengan kebutuhan  saya. Daripada berbicara panjang lebar tentang pengalamannya, lebih baik membicarakan bisnis dan masalah kliennya. Dengan demikian, ia dapat menentukan strategi yang paling efektif.

Kesalahan # 4: Memberikan informasi  yang tidak relevan. Ketika bekerja, saya sering menjadi sasaran presentasi, dimana orang penjualan berbagi informasi yang TIDAK BERMANFAAT bagi saya. Manfaatkan presentasi Anda dengan menunjukkan bagaimana klien akan mendapatkan keuntungan dari produk atau layanan Anda.

Kesalahan # 5: Persiapan kurang matang. Bila Andamenghubungi prospek atau bertemu dengan prospek,  kesiapan Anda sangatlah penting. Kumpulkan semua informasi yang relevan, termasuk harga, testimonial, sampel, dan daftar pertanyaan yang harus tanyakan. Buatlah daftar informasi penting yang anda perlukan dan tinjau daftar ini sebelum bertemu. Anda hanya memiliki satu kesempatan untuk membuat kesan pertama yang hebat, dan Anda tidak akan berhasil jika tidak siap.

Kesalahan # 6: Tidak menutup penjualan. Jika Anda menjual produk atau jasa, Anda berkewajiban untuk meminta komitmen pelanggan, karena Anda telah meluangkan waktu mencai tahu kebutuhan mereka, dan yakin bahwa produk atau jasa Anda akan memecahkan masalah. Banyak orang takut dianggap memaksa, tetapi selama Anda menutup penjualan dengan cara baik- baik, orang biasanya akan merespon dengan baik.

Kesalahan # 7: Malas prospek. Ketika bisnis bagus, banyak orang berhenti mencari prospek, disangkanya bisnis akan terus bagus. Penjual yang sukses selalu mencari prospek sepanjang waktu. Mereka menjadwal waktu khusus untuk mencari prospek.

Hindari kesalahan- kesalahan ini, dan tingkatkan penjualan Anda!

Faktor Penting Dalam Memilih Lokasi Toko

Lokasi toko akan berdampak besar pada bisnis Anda. Sukses atau gagalnya bisnis Anda bahkan ditentukan oleh tepat tidaknya lokasi yang dipilih.

Sebelum memilih lokasi, renungkan bagaimana Anda melihat bisnis Anda, baik sekarang, dan di masa depan.

• Seperti apa Anda ingin dipandang pelanggan?
• Dapatkah Anda memvisualisasikan bangunan Anda?
• Apakah Anda tahu apa yang Anda jual?
• Karena apa bisnis Anda bisa terkenal?
• Berapa besar ruang display, tempat penyimpanan, atau ukuran kantor Anda?

Tanpa jawabannya, akan sulit untuk menemukan lokasi yang sempurna bagi toko Anda.

Jenis Barang

Apa jenis produk yang Anda jual? Beberapa barang memerlukan jenis lokasi tertentu. Apakah toko Anda dipandang sebagai toko biasa, toko khusus atau Dept Store?

Barang kelontong (convenience goods) memerlukan akses yang mudah, sehingga pelanggan dapat segera melakukan pembelian. Mall bukanlah lokasi yang baik untuk barang-barang kelontong. Jenis produk ini berharga rendah dan dibeli oleh berbagai kalangan pelanggan.

Barang Khusus (Specialty Goods) lebih unik, dan pelanggan umumnya tidak keberatan bepergian keluar untuk membeli produk jenis ini. Toko jenis ini juga dapat berdampingan dengan toko lainnya.

Sebuah Dept Store biasanya menjual barang dengan harga yang lebih tinggi dan jarang dibeli pelanggan. Mebel, mobil dan pakaian kelas atas adalah contoh produk- produk yang ditemukan di sebuah Dept Store. Karena harga barang-barangnya lebih tinggi, pengunjung selalu ingin membandingkan harga sebelum melakukan pembelian. Oleh karena itu, pengecer kecil akan sukses jika berlokasi dekat Dept Store.

Penduduk dan Pelanggan Anda

Teliti secara menyeluruh demografi dari lokasi bisnis Anda. Baca koran lokal dan bicara dengan pengusaha kecil lainnya di daerah tersebut. Dapatkan info demografi dari internet, kamar dagang atau Biro Sensus. Informasi ini berupa jumlah penduduk, pendapatan, penidikan, dan usia. Kenalilah siapa pelanggan Anda, jadi dirkanlah toko di mana pelanggan Anda tinggal dan bekerja.

Aksesibilitas, Visibilitas dan Lalu Lintas

Jangan terlalu ngotot mencari lalu lintas yang ramai. Pengecer ingin lokasi yang ramai, tetapi bukan sekedar ramai, melainkan ramai dengan pengunjung yang memenuhi definisi target pasar mereka. Toko eceran kecil dapat mengambil manfaat dari lalu lintas toko yang lebih besar.

• Berapa banyak orang berjalan kaki atau naik mobil atau naik motor melewati lokasi?
• Apakah lokasi terakses transportasi publik?
• Dapatkah pelanggan dan truk pengiriman keluar masuk dengan mudah dari tempat parkir?
• Apakah ruang parkir memadai? Sebagai acuan, 5 sampai 8 ruang parkir harus tersedia untuk 1.000 meter persegi ruang ritel.

Pertimbangkan visibilitas, lihat lokasi dari sudut pandang pengunjung. Dapatkah terlihat dari arus utama lalu lintas? Ketika masuk Mall, apakah toko Anda mudah dilihat? Jika visibilitas toko Anda baik, anggaran iklan dapat dikurangi. Toko yang terletak 10km di luar kota dalam bangunan berdiri sendiri akan memerlukan anggaran pemasaran lebih banyak dari toko yang terletak di mall.

Signage, Zonasi dan Perencanaan

Sebelum menandatangani sewa, pastikan Anda memahami semua peraturan, kebijakan dan prosedur yang terkait dengan lokasi toko Anda. Cari informasi mengenai peraturan signage (papan reklame). Tanyakan tentang batasan yang dapat mempengaruhi operasi ritel dan perencanaan masa depan. Tanyakan perubahan yang bisa mengubah lalu lintas, misalnya konstruksi jalan raya.

Persaingan dan Tetangga

Bisnis lain di dekat lokasi Anda dapat berdampak positif atau negatif bagi toko Anda. Apakah ada bisnis sejenis yang dekat dengan toko Anda? Contoh, butik fashion high-end mungkin tidak akan sukses jika bertetangga dengan toko fashion diskon. Namun dapat sukses jika bertetangga dengan salon.

Biaya Lokasi

Selain sewa pokok, pertimbangkan semua biaya yang terlibat ketika memilih lokasi toko.

• Siapa yang membayar untuk perawatan taman, pemeliharaan gedung, utilitas dan keamanan?
• Siapa yang membayar untuk pemeliharaan dan perbaikan unit pendingin udara?
• Jika lokasi terpencil, berapa besar anggaran pemasaran ekstra yang dibutuhkan agar pelanggan dapat menemukan Anda?
• Berapa tagihan utilitas rata-rata?
• Apakah Anda perlu mengadakan perbaikan, pengecatan atau renovasi agar lokasi sesuai dengan kebutuhan Anda?
• Siapa yang bertanggung jawab atas PBB?

Faktor Pribadi

Jika berniat untuk ikut bekerja di toko Anda, pikirkan tentang kepribadian Anda, jarak dari toko ke rumah, dan pertimbangan pribadi lainnya. Jika Anda menghabiskan banyak waktu bepergian dari dan ke toko, perjalanan itu akan melelahkan. Juga, banyak pembatasan yang diberlakuan pada penyewa oleh perusahaan, pemilik manajemen atau komunitas yang dapat menghambat kemerdekaan pengecer.

Pertimbangan Khusus

Toko Anda mungkin memerlukan pertimbangan khusus. Buatlah daftar dari karakteristik unik dari bisnis Anda, yang mungkin perlu ditangani.

• Apakah produk memerlukan pencahayaan, fasilitas, perlengkapan, atau perangkat keras lain yang khusus?
• Apakah ada toilet untuk staf dan pelanggan?
• Apakah ada perlindungan kebakaran dan keamanan yang memadai?
• Apakah ada layanan kebersihan?
• Apakah tempat parkir dan eksterior bangunan memiliki penerangan cukup?
• Apakah gedung memiliki kanopi sebagai tempat penampungan jika hujan?
• Bagaimana tingkat kejahatan di daerah tersebut?
• Apakah ada pembatasan penjualan di hari- hari/ jam tertentu?

Jangan terburu-buru membuat keputusan dalam menempatkan toko Anda. Luangkan waktu, telitian lokasi tersebut, dan bersabar. Mundurkan jadwal pembukaan toko Anda, jika belum menemukan lokasi yang pas. Pemilihan lokasi yang salah bisa menghancurkan bisnis Anda.