Power Retailing: Bukan hanya untuk bisnis besar

Kekuatan pengecer besar terletak pada strategi yang konsisten, terarah, dan komprehensif. Mereka mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan memantau pasar terus-menerus; memesan lebih awal dalam jumlah besar, mengerahkan aneka kekuatan untuk mendominasi persaingan; dan menggunakan sistem komputer canggih untuk kontrol persediaan (inventory). Namun demikian, beberapa kritikus percaya bahwa kelemahan utama pengecer besar adalah kebijakan manajemen yang terlalu  standar dan terpusat.

Ada tiga prinsip utama bagi setiap pengecer, tanpa memandang ukuran atau jenis bisnisnya, yaitu: 

1. Harus ada sebuah Rencana Bisnis (Gameplan) untuk perusahaan, yang diuraikan di awal bisnis. 
2. Pengecer harus selalu fokus pada konsumen, dan melakukan cara terbaik untuk memuaskan mereka. 
3. Perusahaan harus dominan dalam satu aspek dari strateginya. Artinya, kekuatan bisnis dapat berupa toko dengan jam buka terpanjang, atau kebijakan pengiriman terbaik, dan sebagainya. 

Akibatnya, perusahaan kecilpun bisa memiliki kekuatan dengan melayani kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi.

Berikut adalah enam aspek untuk memiliki kekuatan sebagai pengecer. Dua atau lebih dari aspek ini dapat dikombinasikan untuk menghasilkan kekuatan yang luar biasa:

1. Jadilah pengecer yang menawarkan harga paling murah, dan paling efisien, untuk menarik segmen pembeli yang sensitif thd harga (price- sensitive customers) .
2. Jadilah pengecer kelas atas dengan layanan prima, untuk menarik segmen konsumen sadar status/ segmen kelas atas.
3. Jadilah pengecer yang paling nyaman, untuk menarik konsumen yang tertarik dengan kemudahan berbelanja, lokasi terdekat, atau jam buka toko paling lama.
4. Jadilah pengecer yang memberikan pilihan paling luas dalam lini produknya, utuk menarik konsumen yang suka pada keragaman dan suka membandingkan produk.
5. Jadilah pengecer dengan layanan terbaik, untuk menarik orang-orang yang frustrasi oleh buruknya layanan pesaing.
6. Jadilah pengecer yang inovatif atau eksklusif dan unik, atau memiliki produk/ merek / jasa yang tidak pasaran, untuk menarik pelanggan inovator, pelanggan unik, atau yang mencari barang unik.

Anda tidak akan sukses dalam jangka panjang jika hanya berada di tengah- tengah saja dari enam aspek tersebut. Anda harus memiliki keunggulan dalam setidaknya satu aspek. Harus juga diingat bahwa strategi harga termurah adalah strategi yang paling mudah untuk ditiru pesaing, dan bahwa pembeli yang sensitif terhadap harga seringkali juga memiliki loyalitas yang rendah.

Bagaimana Mengidentifikasi Pengutil Toko

Pengutil ada dua kategori, profesional dan amatir. Keduanya cukup lihai dalam seni pencurian. Pengutil profesional mencuri untuk mencari nafkah, dan mungkin menggunakan kekerasan atau intimidasi. Para pengutil amatir mungkin lebih mudah untuk dicirikan.

Metode Pengutil

Kebanyakan pengutil bekerja dalam kelompok dua orang atau lebih, untuk mengalihkan perhatian staf penjualan sementara mereka mengutil. Pengutil mengambil kesempatan saat toko sibuk, saat jam sibuk atau jam- jam ketika karyawan kurang waspada, seperti saat membuka dan menutup toko, atau saat perubahan shift.

Menyembunyikan barang dagangan adalah metode yang paling umum. Barang disembunyikan dalam pakaian pengutil, dalam tas tangannya, keretanya, payungnya, bahkan di dalambarang dagangan lainnya. Pengutil nekad bisa saja mengambil barang dan lari keluar toko. Metode lainnya termasuk menukar label harga, membayar kurang (dengan trik tertentu), uang kembalian palsu, dan sebagainya.

Menandai Pengutil

Tidak ada profil khusus bagi pengutil. Mereka berasal dari berbagai usia, ras dan latar belakang. Namun, ada beberapa tanda-tanda lampu merah untuk pemilik Toko. Meskipun ciri- ciri berikut belum pasti menandai seorang pengutil, pengecer harus tetapwaspada pada pembeli yang menunjukkan sikap sebagai berikut:

• Menghabiskan waktu memperhatikan kasir atau petugas penjualan, alih- alih berbelanja.
• Memakai pakaian yang longgar, berat, atau jaket, padahal cuaca panas.
• Berjalan dengan langkah pendek atau tidak wajar, yang mungkin mengindikasikan bahwa mereka menyembunyikan barang.
• Membawa beberapa item ke dalam ruang ganti, dan keluar hanyadengan satu item.
• Sepertinya gugup, dan mengambil barang secara acak.
• Sering masuk toko tetapi tidak pernah membeli.
• Masuk kamar ganti atau kamar kecil, dan keluar tanpa barangnya.
• Sekelompok besar masuk ke toko dan pada saat bersamaan, terutama remaja. Seorang anggota  menganggu untuk mengalihkan perhatian staf penjualan.

Mengunjungi Pameran Dagang

Alasan Hadir di Pameran Dagang

Meskipun bisnis Anda kecil, usahakanlah untuk selalu hadir di pameran dagang yang disponsori vendor atau asosiasi industri. Pameran diselenggarakan agar pemilik bisnis ritel, pembeli dan profesional dapat bertemu dengan pemasok. Dapat melakukan pertemuan bisnis, menjalin hubungan dengan pebisnis ritel lainnya, dan mempelajari produk baru.

Mungkin saat ini Anda tak punya waktu untuk menghadiri pameran dagang. Pekerjakanlah pembantu sementara, minta keluarga untuk membantu, atau tutup toko selama sehari dalam rangka menghadiri pameran dagang.

Setelah itu, Anda akan perlu mengatur rencana agar mendapatkan hasil maksimal dari menghadiri pameran dagang.  Tentukan apa yang ingin Anda capai sebelum, selama, dan setelah pameran. 


Berikut adalah beberapa tips untuk pameran dagang:

Persiapan

• Hindari kebingungan dengan mengisi formulir prapendaftaran.
• Tentukan apa yang ingin Anda capai, vendor mana yang ingin dikunjungi,  item apa perlu dibeli, seminar apa yang harus dihadiri, dan produk apa yang ingin Anda lihat.
• Inventarisir kebutuhan sebelum pameran. Anda dapat menghemat uang dengan mengelompokkan pesanan Anda agar mendapat diskon dan penawaran khusus.
• Buat janji dengan vendor yang ingin Anda temui selama pertunjukan.
• Jika perlu, bawa karyawan agar menambah wawasan dengan menghadiri pameran dagang.

Tempat Menginap

• Periksa apakah panitia pameran telah memesan kamar yg didiskon.
• Pesan transportasi dan penginapan dari awal.
• Pesan kamar hotel yang dekat dengan pameran.

Apa yang dipakai

• Pakai sepatu yang nyaman, kenakan pakaian bisnis kasual (smart casual), dan ingatlah bahwa penampilan Anda adalah citra bisnis Anda.
• Beri ruang ekstra di koper/ tas Anda agar dapat membawa pulang brosur- brosur, katalog, dan sampel produk.
• Beberapa peserta pameran menyediakan tas, tapi lebih baik bawa sendiri tas besar untuk memuat seluruh informasi pameran.

Pada saat Pameran

• Ketika Anda tiba, mungkin ada revisi acara dari panitia. Revisilah rencana Anda jika perlu.
• Pastikan lencana Anda nampak dengan jelas.
• Jika mungkin, surat- surat dan sampel dikirimkan via pos/ email, daripada harus membawanya sendiri.
• Siapkan pena dan buku  untuk mencatat. Gunakan kartu nama untuk menuliskan informasi di bagian belakangnya.
• Manfaatkan acara spesial, diskon dan penjualan yang benar-benar murah dan diperlukan untuk toko Anda. Cek biaya pengiriman dan tanggal pengiriman.
• Lacak pesanan sehingga tetap sesuai anggaran.
• Jika berencana untuk membeli barang khusus/ spesifik, bawa rancangan Anda dan file lainnya pada flash disk. Kebanyakan vendor memiliki laptop dan dengan cepat dapat mengirim data ke pihak yang tepat.
• Istirahatlah setelah beberapa jam untuk penyegaran. Nikmati snack dan  udara segar.
• Datang sedikit lebih awal untuk menghindari antrean panjang bus dan taksi.

Jaringan

• Bawa kartu nama Anda sebanyak- banyaknya.
• Jangan takut untuk memperkenalkan diri pada orang lain.
• Hadiri seminar dan lokakarya jika ada. 
• Jangan terlalu berlama- lama di satu stan. Jangan berlama- lama berinteraksi dengan seseorang/ perusahaan yang Anda tidak tertarik untuk berbisnis.

Setelah Pameran


Evaluasi apakah tujuan Anda telah tercapai? Apakah menghadiri pameran memiliki efek jangka panjang yang positif untuk Anda dan bisnis Anda? Apaka biayanya sepadan?

4 Sumber Utama Susut/ Kerugian

Persentase hilangnya produk antara titik produksi dgn titik penjualan disebut penyusutan, atau susut. Rata-rata persentase susut dalam industri ritel adalah sekitar 2% dari penjualan. Jadi jika penjualan Anda Rp 50 juta per bulan, maka nilai susutnya adalah Rp 1 juta. Lumayan kan?

Berikut ini adalah empat sumber utama penyusutan di bisnis ritel.

1. Pencurian Internal

Juara pertama sumber penyusutan adalah pencurian internal (karyawan). Beberapa jenis pencurian internal termasuk penyalahgunaan diskon, korupsi uang kembalian, bahkan penyalahgunaan kartu kredit.. Sayangnya, kerugian ini jarang disorot, tidak sebanyak pencurian oleh pengunjung.

2. Pengutil

Juara kedua adalah pengutil. Pencurian terjadi dengan menyembunyikan, mengubah, atau menukar label harga, atau memindahkan dari satu wadah ke wadah yang lain. 

3. Kesalahan Administrasi

Kesalahan administrasi dan dokumentasi bernilai sekitar 15% dari total penyusutan. Terutama kesalahan pelabelan/ pemberian harga jual.

4. Penipuan Supplier

Persentase terkecil penyusutan adalah dari penipuan supplier. Penipuan ini paling sering terjadi saat restock untuk toko. apat berupa pengiriman barang yg lebih sedikit, kualitas kurang baik, hingga ke kesalahan invoice.

Strategi Program SALE dan Obral

Strategi harga akan memberi dampak besar pada volume penjualan. Setelah pelanggan akrab dengan produk Anda, dan tahu apa yang mereka inginkan, mereka cenderung membeli berdasarkan harga. Jika ini terjadi, Anda perlu menjalankan program SALE dan mengiklankannya, sehingga pelanggan tahu bahwa toko Anda adalah tempat mereka menghemat uang. 

Program SALE akan menarik lebih banyak pengunjung ke toko Anda. Jika produk, yang juga dijual pesaing Anda, dijual sedikit lebih rendah, maka penjualan Anda semakin tinggi. Untuk barang-barang lain yang lebih unik untuk toko Anda, aturlah harga jual yang lebih tinggi, sehingga meskipun volume penjualannya biasa saja, Anda mendapat keuntungan yang baik. Dalam memutuskan harga, buatlah percobaan dengan harga yang berbeda- beda.

Misalnya, jika Anda menjual 75 unit per minggu dengan laba kotor per unit sebesar Rp 16 ribu, maka total keuntungan Anda adalah Rp 1.2 juta. Ini setara dengan penjualan 100 unit dgn keuntungan Rp 12 ribu masing-masing.

Dalam hal ini, maka, Anda dapat menawarkan produk untuk dijual dengan diskon 25% dan masih memperoleh laba yang sama, jika mampu menjual 25 unit lagi.

Penerapannya: Pilih satu atau dua produk dan tempelkan tanda 'SALE' di jendela atau di produknya. Beri diskon sekitar 25% dan jalankan program setidaknya satu bulan. Lalu periksa apakah total keuntungan Anda lebih tinggi dari sebelumnya?

Diskusikan ide Anda dengan seseorang yang berpengalaman di bidang manajemen toko, tentukan harga percobaan yang lain.

SALE dan Obral

Pada dasarnya, ada tiga kesempatan penjualan SALE:

• Program SALE musiman, untuk memperkenalkan produk baru. Program ini dijalankan sebelum datangnya musim (awal tahun ajaran baru, Ramadhan, Idul Adha) untuk mengalahkan pesaing. Program SALE sebelum musimnya dapat merebut penjualan pesaing.
• Program SALE liburan selalu efektif karena banyak orang memilii waktu untuk berbelanja.
• Program SALE untuk cuci gudang harus diadakan lebih sering. Turunkan barang dagangan yang paling tidak diinginkan, bersama dengan barang yang modelnya hampir kadaluwarsa, atau barang yang bergerak lambat, untuk menghapusnya dari stok Anda. Dengan demikian Anda jugamemiliki uang tunai yang diperlukan untuk membeli barang yang baru dan lebih menguntungkan.

Selain itu, seringnya program SALE, akan membawa Anda ke mata konsumen lebih sering. Program SALE akan meningkatkan volume pengunjung ke toko, dan pengunjung tersebut juga akan membeli barang yang lain juga. Program SALE tidak memerlukan biaya dan tidak merugikan, karena Anda akan dapat mengisi ruangan toko dengan barang yang lebih laris, sehingga menarik lebih banyak lagi pengunjung.