Menjual bukanlah kegiatan favorit bagi pengusaha kecil. Ada citra bahwa penjual (salesman) bersifat serakah, tidak etis, jahat, bertekad mendapat uang dgn cara apapun. Namun, di sisi lain, kita tidak bisa hidup tanpa menjual, sehingga keterampilan menjual adalah kompetensi penting untuk dikuasai.
Menjual adalah keterampilan penting, dan semua orang harus belajar hal- hal mendasar tentang penjualan. Sebagai pemilik usaha kecil, pelatih penjualan, dan seorang konsumen, bagi saya menjual adalah mencari cara efektif untuk memenuhi keinginan prospek Anda.
Kesalahan penjual yang paling umum adalah terburu- buru mempresentasikan produk saat bertemu prospek. Mereka memuji produknya, dan mengatakan bahwa produknya hebat, cepat, handal, murah, dan mudah untuk digunakan. Mereka bicara, bicara, dan bicara, berharap bisa meyakinkan pembeli.
Masalahnya, mereka lupa membahas kepentingan pembeli. Karena kebutuhannya belum dbahas, tidak ada alasan bagi mereka untuk menggunakan mesin anda, atau untuk mengubah suplier. Anda perlu memberi mereka alasan untuk membeli. Caranya yang paling efektif adalah dengan mengajukan pertanyaan untuk mengungkap hal- hal yang dianggap penting oleh prospek. Berikut beberapa contohnya:
"Saya lihat saat ini Anda menggunakan mesin XYZ. Berapa lama sudah digunakan? "
"Apa yang paling Anda sukai dengan mesin ini?"
"Apa isu yang paling penting bagi bisnis Anda?"
"Apa pernah menggunakan mesin ABC?"
"Berapa banyak KLM yang Anda jual dalam satu minggu?"
"Siapa pelanggan utama Anda?"
"Dari mana saja kau paling berhasil dengan mesin Anda (s)?"
Perhatikan bahwa pertanyaan tersebut adalah pertanyaan terbuka yang diawali dengan "apa", "dimana", "mengapa", "ketika" atau "bagaimana." Pertanyaan terbuka mendorong prospek untuk berbagi informasi umum. Ingat, menambah pertanyaan terbuka dengan pertanyaan tertutup, misalnya;
"Apa isu yang paling penting bagi bisnis Anda? Ketepatan waktu pelayanan? Penghasilan? "
Ini kesalahan yang sangat umum. Anda memberi prospek pilihan jawaban. Jangan menyulitkan diri sendiri. Jangan menebak- nebak apa jawaban prospek. Ajukan pertanyaan, dan tunggu jawabannya dengan sabar. Tidak peduli berapa banyak pengalaman Anda, jangan pernah berasumsi. Biarkan mereka memberitahu Anda.
Pada dasarnya orang akan memberitahu apa yang ingin Anda ketahui. Andalah yang harus mengajukan pertanyaan yang tepat. Kebanyakan orang suka bicara tentang diri mereka sendiri, dan suka berbagi informasi tentang situasi, tantangan atau masalah mereka saat ini. Namun, agar bercerta, mereka perlu didorong. Dorongan ini berasal dari Anda, dalam bentuk pertanyaan yang tepat, dengan nada dan cara yang tepat.
Sangat mengherankan bahwa masih banyak penjual yang tidak mempraktekkan cara sederhana ini. Belum lama ini saya mewawancarai beberapa orang untuk program pelatihan yang saya kerjakan. Dua orang pertama yang saya temui mengoceh panjang lebar tentang seberapa hebat perusahaan mereka, berapa lama mereka berdiri, bagaimana mereka bisa membantu saya, dan seterusnya.
Tidak sekalipun mereka bertanya tentang apa yang saya inginkan. Tidak sekalipun mereka mencari tahu masalah yang mengambang dalam pikiran saya. Akhirnya, setelah tiga puluh menit, saya tutup wawancara. Mereka baru saja membuang setengah jam waktu saya dan waktu mereka. Padahal, waktu adalah uang.
Jika Anda ingin unggul dari pesaing Anda, luangkan waktu untuk mempelajari situasi prospek Anda. Dengan demikian, Anda dapat memberi mereka alasan untuk melakukan bisnis dengan Anda, bukan dengan orang lain.
